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中山电信3G流量经营策略探析[摘要]本文结合中山电信3G发展实际，从普及智能终端、激发需求；重组渠道布局，体验营销，聚焦数字中山，拓宽行业应用，强化服务、创新流量经营服务机制等方面，探讨流量经营经营之道。 [关键词]3G；经营；见解 一、前言 随着3G爆发性增长和，移动业务从打手机向看手机转变。流量经营提到议事日程。流量成为继语音、宽带之后电信收入的源泉，也是未来成功的基石。根据集团公司和市场形势的变化调整业务经营发展战略，由话音经营转向3G手机流量经营，搞好流量经营，挖掘数据流量中蕴涵的价值，是中山电信拓展收入增长的新引擎。 流量经营是以智能管道和聚合平台为基础，以扩大流量规模，丰富流量内涵，提升流量价值为目标的经营活动。流量经营包括所有按流量计费的移动数据流量，重点是3G手机上网流量。它具有终端形态多样化，接入方式融合化，流量资费趋同化特性；客户的移动性、实时性以及无缝化的信息体验,激发移动互联网流量。目前其增长大大超前于市场预期。尤其市委在十二五规划中，提出建设智慧中山、数字中山，建设和美幸福社会目标，为3G移动互联网带来新的发展机遇。 二、中山电信流量经营策略 无论在移动还是固定网络，语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而手机互联网业务的发展，带来了3G流量的巨大提升，成为中山电信最有价值的增长点。 围绕中国电信聚焦流量经营要求，中山电信3G流量经营应采取以下策略： （一）以智能终端为抓手，普及智能终端，激发流量需求，实现由“卖套餐送手机”向“卖手机配套餐”转变智能终端对流量产生起着积极促进作用。智能终端是用户产生流量重要工具，远远超过非智能手机流量。经营好流量，首先要做好智能终端的销售推广普及，夯实流量经营的基础。 从终端本身来看，一部智能化的手机，拥有较大屏幕，能够展现更多内容，同时由于能够添加更多类型的应用，也能够促进数据流量的使用。以iPhone、Android手机为代表的新型智能手机，给用户提供了更友好的人机界面、更方便使用的触控技术、更便捷的应用体验、更适用于移动终端的浏览器，这些都刺激用户更长时间通过移动网络接入互联网。按照Informa公司数据预测，智能手机产生的流量是非智能手机的2--5倍。据统计，一部iPhone手机所产生的流量，大约是一部普通非智能手机的4-5倍。 没有客户就没有流量经营，智能手机用户是撬动3G流量经营的支点。截止2011年底，中山分公司3G用户占比为44.5%。天翼3G智能终端上网活跃率远高于非智能机。为更好地进行流量经营，需要把握时间窗口，推进智能终端普及，采取增加智能手机品种占比，引进高端，扩大千元机措施，促进智能终端的发展。 随着终端不断推陈出新，进一步扩大消费者的选择，大力推广“千元3G大屏智能机”，加大对3G终端的补贴力度，降低3G终端消费门槛，促使手机数据流量的迅猛增长2012年发展目标，上半年实现3G用户超2G用户，到年末3G用户占比达到70%以上，实现3G智能终端的规模发展，并在市场的迅速普及，从而为移动互联网的流量应用和发展奠定基础。 (二)重组营业厅功能布局，卖场化体验营销，由单一的业务受理向手机卖场体验式营销转变智能手机普及，款式层出不穷，不少用户对终端功能和操作界面陌生和不熟悉，找不到自己需要的业务。为解决用户不会用的烦恼，需要改进和调整3G智能终端市场布局。 推进营业厅（加盟店）天翼3G体验厅的建设，实行卖场化运营，迎接“客户体验”时代，全面开展天翼3G体验式营销。在各营业厅（加盟店）分批进行改造，增设天翼终端展销体验厅，分门类别展示天翼智能终端，让客户能看到手机，且能方便地摸到、试玩到3G手机，亲身体验各式智能终端和强大应用，从到厅接待、终端体验介绍、业务办理等一站式服务，提升客户的感知。 推出“手机课堂”，由营业厅内手机辅导员负责开课，与客户演示互动，细致指导客户体验、学习智能手机丰富多彩的应用，教会客户玩手机，爱上应用。辅导员专业讲解介绍，用户操作体验，先试后买，变原来卖套餐配手机为选手机配套餐。 良好的客户体验是促进客户持续、有效进行流量消费的基础保障。让客户会用、敢用手机上网业务是客户流量消费体验最重要的两方面，要帮助那些不熟悉互联网业务、不了解业务使用方法的客户学会如何使用，帮助那些因担心产生高额流量费用而不敢用的客户消除使用顾虑。从接触客户的第一界面切入，打造集3G通信顾问、在线支撑、业务专家、流量管家等多重角色于一身的营业服务团队，客户提供个性化关怀，引导客户使用。 不定期举办手机沙龙体验活动。从使用2G手机上网流量较多的年轻客户中，挖掘潜在3G用户，邀请其参加体验沙龙活动。客户清晰直观体验手机与电