企业出口谈判若干问题探究.doc

企业出口谈判若干问题探究摘要：国际贸易谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环，在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。 关键词：企业出口 谈判 研究 一．出口谈判中常见的问题 出口谈判是十分关键的，它是一门复杂的，但又有其自身规律可以遵循的学问。下面列举一些企业在产品的出口谈判阶段产生的问题： 1. 企业参加谈判的人员组成不合理 企业往往都是让本企业的外贸业务员参与谈判并且在谈判中处于核心地位，但是业务员虽然有一定的业务水平，英语能力也足以应付谈判所需，但他们并没有足够的自主权，任何细小的问题也都要请示企业的负责人，导致本来有限的客户群，也因为种种原因最终放弃合作的打算。 2. 企业的谈判缺少策略性 谈判是要讲究策略的，在某种程度上讲，谈判是一门艺术。企业在谈判时往往只会考虑自己的利益，想方设法使自身利益最大化，却忽视了客户带来的潜在的利益，认为只要实现了短期既得利益就是成功。其实不然，企业应将自己的眼光看得长远，要有长远发展战略，在与一些看似“不合适”的企业合作后可能会得到长远的发展，如果掌握好谈判的技巧，会找出一个合适的，另双方都满意的方案来的。 3. 企业在谈判过程中总是急于向对方表明自己的观点和意愿 在谈判中，谈判的负责人不善于倾听对方的观点，急于表明自己的观点，总是想自己应该说什么，怎么说，不注意听对方发言，失去了许多宝贵的信息。很多时候让对方觉得很没有诚意，这种谈判方式在某种程度上来说也是对谈判对手的一种不尊重。 4. 企业在谈判过程中不善于提出问题 在谈判中，谈判的负责人只是按照自己掌握的一些简单的谈判规律提出一些程式化的问题，不论谈判的对手是谁，都是这样千篇一律的的提问，几乎没有任何技巧而言。 5. 企业在发盘和还盘阶段几乎没有什么技巧 在发盘和还盘阶段应该有选择的使用条件问句，来达到获取对方信息、寻求共同点的目的。而企业目前在这方面仍然没有掌握这样的技巧，存在着很多应该改进的问题。 6. 谈判前的准备阶段的工作还不够充分 谈判前的准备工作十分重要，要充分了解对方的情况，有针对性的制定出谈判的方案，才能在谈判中取得先机，所谓知己知彼，百战不殆。而企业在谈判前的准备过程不是很系统，简单的认为只要对方认可我们的价格就什么问题都好办了。因此，在谈判中经常由于准备不充分，处于很被动的地位。 7. 出口报价方面存在很大的问题 虽然企业认识到了价格的重要性，但是在出口报价方面，并没有掌握必要的技巧。报价前的准备不充分、价格术语的选择不合理、不会利用合同的其他要件。出口报价十分关键，因为企业只有以合理的价格出售其产品，才会带来效益，报价太高会吓跑客户，太低则会减少利润。因此企业必须掌握出口报价的技巧，使自己生产的产品为自己带来最大的效益。 二． 对策及解决的办法 企业的出口谈判应该改进的方面有很多，下面我将具体的介绍一下，出口谈判过程中要注意的问题以及可以应用的技巧。 1.多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，要尽量鼓励对方多说，要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 2. 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对外商