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教辅读物需求变化与市场营销 ;;3、考试专用小册子或白皮书等仅由个别国有出版社出品。 4、进入九十年代，民营图书公司涉足了这个行业，并且数量日益增加；但大都以高考辅导用书起步 5、2000年以后，教辅图书形成了国有出版社和民营图书公司两大阵营，二者并驾齐驱。如龙门书局的三剑客。如志鸿的“优化设计”。 ;（二）教辅产品变化进程 1、90年代前：习题形式的图书居多，即以训练类为主 2、90年代~2000年：产生了大量解析形式的图书，即以讲练结合类为主； 3、2000年以后，品种更多，分类更明细，如同步类、非同步类、详解类、专题类等。 ? ;（三）教辅产品发展变化 1、数量 2、品种 3、利润;（四）目前教学一线对教辅读物的需求倾向是： 1、教师方面，极待加强对新课标的认识，获得广泛的素材，拓展教学思路，从而帮助他们加深对新课标的理解，打造高效课堂； ? 2、学生方面，为了适应新课标中考和高考，必须了解课标题型：在注重掌握基础知识的同时，注意能力的培养；生动、活泼，贴近生活和生产实际；习题即不过于简单，也不偏难。习题质量要达到一定高度； ? 3、师生双方，十分需要涉及知识点较多、知识面较广，对内容的解析及其参考答案细致而且全面的读物，那些错误百出，对问题不作深究的书籍，是经不起市场考验的。 ;（五）教辅图书选题策划的三种倾向 ? 1、唯专家说： 我们出版的图书是适合教师学生而不是适合专家 ? 2、唯市场说： （书市说）（市场上卖什么企业做什么）搅乱有序竞争的市场格局。 ?3、唯教学（师）说： （专门找一线教师进行策划写书） 总结： 以师生需求为根本，以书市市场行情为导向，以专家理论为指导的有效结合。才能策划出畅销的品牌书。 ;（六）教辅策化人的知识准备和能力要求的变化 1. 深厚的专业功底和广泛的学科知识：（要求学习大纲知识及学校实地考察） ①各学样的基本特点、框架、文理科栏目的变通 ②对课本大纲、课标及新教学理念的深入了解掌握 ③教学组织和教学管理的常识，要实用毕竟升学还是第一要素 ④教学学习评估机制，消费者的现实情况，地域的区别，学校订购图书方式，学生消费等 ;2. 深厚的市场知识：（图书上市派编辑到一线市场找感觉） ①消费方式，消费周期 ②货架知识：销售商图书的摆放方式，摆放位置，代理商关注开本、印装，封面设计等 ③图书的定价及折扣：图书定价和折扣策略直接影响到整体的销售 ④销售方式：a. 主渠道 b二渠道 代理商、批零兼营 c系统购书 d 直销体系 e 邮购方式 ⑤图书定位：适合于群体消费的书适合直销，不适合直销的书销量是有限的。 ;3.及时获取信息并加以分析汇总的能力 ①考试说明，各省的考试方法 ②教学信息，教材使用情况 ③深入学校和市场 ;（一）教辅图书市场现状与发展趋势： A：现今市场整体现状： 1．教辅图书市场竞争不断加剧，但竞争水平相对低下，图书市场整体需求空间仍然十分强大； 2．新的教学理念、教学方法要求迫使教辅图书从整体上系统化进行创新变革。但现今的图书创新手段层次太单一，缺乏可持续性。教辅图书相对缺乏全方位变革的系统化基础； ;3．目前的渠道关系及渠道模式太过于传统，部分区域市场分销利润空间的缩水并不能说明行业的衰落，这是我们在竞争面前不知所措的表现。只有不争气，没有不景气这是对行业渠道变化的鲜明解释； 4．教辅图书的品牌概念还处于相对初始的弱化发展阶段，资本运作手段更加原始，大规范的并购、淘汰机制还未真正形成； 5．教辅图书企业的核心竞争力并不强，资源的利用率并不高； 6．中国地大物博，靠一种模式去经营所有的区域是不现实的。必须采取多种经营模式相互配合的新型战略发展关系； ;7．行业战略发展意识淡薄，执行能力相对落后，对细节的追求不够完美； 8．行业营销手段落后，营销空间的潜力更大； 9．行业选题策化水平相对落后，许多策化编辑不会用现代思维去发现问题，不知道如何真正了解读者需求； 10. 行业业务人员整体水平偏低，许多销售人员忙于出差应付一些对销量增长没有实际意义的繁琐问题。这也意味着行业整体管理水平的业余性质 。; B：现今教辅图书行业营销误区： ? ①??? 反应式营销：对竞争对手过分关心，对市场机械反应； ②??? 重创意轻策略（创意是为策略服务的）； ③ ?? 重销售额（市场占有率）提升，轻利润； ;④??? 重市场开发轻市场管理： a:重市场宽度轻市场深度 b:重市场占有率轻顾客占有率 c:重铺货轻理货 d:重中间商的招募轻管理 ;⑤???过分迷恋过去的成功；把成功的经验固定化、格式化、固守过去的经验，无法警觉环境的变化，不能相应的采取相应策略； ⑥???过分注重企业现有资源而忽视顾客需求的变化；现有资源会