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洞察 专刊系列 第4期 创建最优集团客户发展数量结构 价值源于专业 智慧创造未来 创建最优集团客户发展数量结构 作者：中研博峰咨询有限公司 【导读】本文运用工具建立集团客户占比问题 一、集团客户数的高增长一定是好事么 的实证检验模型，主要包含以下核心观点： 2005 年，中国移动集团公司制订了集团客 第一、在依靠价格优惠促成的集团客户增 户收入占总收入比重达到 28%的战略目标。这 长能够提高客户捆绑力度，但同时往往降低了 一目标勾勒出了各地移动公司全力拓展集团客 客户的 ARPU 值，如何找到合理的集团客户占 户的工作框架，令各省公司纷纷使出浑身解数 比数量，是移动运营商需要思考的重要命题。 挖掘集团客户潜力。努力的结果可谓卓有成效， 第二、通过一些科学的统计分析方法，能 目前许多省公司的集团客户占比已经超额完成 够获得 V 网用户占比的最优值或最优区间，进 了集团公司制订的战略目标。但是，很快经营 而作为制定市场推广策略时的依据，将 V 网用 者们发现，总收入并没有像集团客户在数量上 户占比稳定在合理的区间水平上，以追求总收 所占的比重那样快速地增长，集团客户占比的 入最大化的目标。 增加似乎只是把已经掌握在手中的货物从“甲 第三、相比盲目扩大 V 网用户规模，在最 仓库”搬到了“乙仓库”，客户经理们下大力气 优区间内强化 V 网增值应用的营销效果，引导 说服客户迁入集团的工作促成了表面上的一派 客户弱化对价格的高度敏感性，才是更长远 繁荣景象，但繁荣过后，留下的却是不那么乐 的、更值得推崇的市场策略。 观的思索。 以中国移动某省分公司为例，2005年，集 关键词说明： 团客户收入占比的目标是达到 38％左右。在这 集团客户占比：即集团客户中的个人移动通信 个目标的指导下，各地分公司竭力施展拳脚， 用户数量占全体个人移动通信用户比例，在下 其中一家地市级分公司的集团客户占比到 8 月 文中简称为集团客户占比。 份已经高达 51.42%，成为全省集团客户占比最 V 网：即“虚拟专用移动网” VPMN 的简称， 高的分公司，但同时却出现了总收入增速逐渐 俗称“集团移动电话”，它是利用现有移动网络 放缓的不良迹象，话费单价也一度出现极低的 资源建立的一个逻辑专用网，让集团内客户更 水平。这种现象使我们产生了这样一种思考： 方便相互联系，为移动用户提供了类似固定网 多大的集团客户占比是合适的?集团客户是否 中小交换机的专用网络业务。 存在开发过度的问题？或者说，集团客户数量 - 18 - CRC Insight 专刊 第4 期 集团客户专刊 占客户总数量的比例是否存在一个最优值，当 所带来的客户需求增加量会变得越来越小，直 超过这一最优值之后反而会对收入水平产生负 至降价