跑赢最后一公里 爱鲜蜂如何制胜社区O2O？.pdf

跑赢最后一公里 爱鲜蜂如何制胜社区 O2O ？ 导语：面对社区最后一公里的难题，海归张赢放低身段，试图把小店的价 值发挥到极致。 “你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯，没有人送，你们可 以。”第一次听张赢推介爱鲜蜂，清流资本CEO 王梦秋有些兴奋。 爱鲜蜂依托社区小店，为消费者提供一小时内的零售和配送服务，它锁定 都市“懒人”，主打那些撬动人味蕾的东西，配送时间从早晨10 点持续到凌晨 2 点，以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。 “这其实是很多白领的刚需。用户也不是懒，他们在大都市生活压力很 大，路上要花费两三个小时，疲惫地回到家还要加班，又有雾霾……我们希望 让他们的生活变得easy 一点。”爱鲜蜂创始人张赢吐着烟圈说。最近有点超负 荷，他不得不靠烟提神。 王梦秋和团队看了6 天项目后，为爱鲜蜂注入1000 万人民币天使基金。张 赢清楚地记得，2014 年3 月1 日拿到投资，4 月10 日钱到账，4 月15 日租下 办公室，5 月15 日产品上线。五个月后的10 月23 日，爱鲜蜂又获得红杉资本 领投的2000 万美金A 轮融资。巧合的是，红杉从看项目到投资，也只花了一周 左右的时间。 对一家创业公司来说，这个发展速度着实不一般。“爱鲜蜂”的字面意思 也暴露出张赢的“野心”— “鲜”，代表新鲜; “蜂”是蜜蜂，代表速度快和人 员多。他希望配送人员像蜜蜂一样围在消费者身边，即时为他们提供新鲜商 品。 早在两年前，还在卖鸭脖子的张赢就体会到“一寸近一寸金”的含义。 和很多海归精英经历大同小异，张赢从美国大学读完MBA 之后，进入IBM 公司负责全球SAP 执行项目，因为不喜欢国外一眼就看到头的安逸生活，他蠢 蠢欲动想回国创业。 2009 年，他被派回国内，3 年后离开IBM。这时他在北京结识了一位朋 友，那位朋友经营着国内一个知名卤味品牌，对方邀他做电子商务经理，不久 又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里，张赢自己开了两家旗舰店，同时管 理着几十家连锁卤味小店。 开小店之后，他才体会到小型店主的艰辛：一个小店活下来大概需要两 年，前两年都是积累，第三年才开始挣钱。他就琢磨：能不能通过互联网方法 缩短盈利时间? 他觉得卖鸭脖很适合微博消费场景—大家下午刷着微博，吃的跳出来，一 点链接进去了，用支付宝付款后一个小时货就送到办公室了。张赢发现，一个 鸭脖店拥有1200 个粉丝就能活得很好。微信出现之后，他们在上面喊两嗓子， 货就送去了，既节约成本，又能掌握顾客信息。 就这样，60%的卤味通过小店店主直接送到顾客家中或办公室里消费，他意 识到离消费者越近越挣钱。既然能送卤味，是不是也可以送酸奶、冰激凌、水 果、零食?于是，他开始筹备爱鲜蜂项目，起初以鸭脖为试点，今年逐渐扩充到 其他品类。 张赢选择从冷配链门槛高的生鲜类食品入手，通过与上游供应商合作，提 供一些独特的食品，像中粮我买网的盱眙小龙虾，华夏畜牧公司的万得秒牛 奶，等等。每种品类，爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。 这些特色食品，为爱鲜蜂引来很多流量。张赢告诉《中国企业家》，盱眙 小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款，之前中粮我买网在地铁里砸了700 万人民币 的小龙虾广告，收效寥寥，“消费者在地铁里看到广告到回家下单再到第二天 到货，这种消费几乎不存在。他想吃的时候就要很快吃到。” 爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站，工作人员每天从冷库把生鲜商品 配送到各家小店，以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来，爱鲜蜂反馈 上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后，小店里的人就承担了配 送环节的工作。 为了解决最后一公里配送问题，开了两年小店的张赢，延续着盘活小店资 源的思路。 打开爱鲜蜂官方微信，除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属 于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外，酒水、饮料、生活急需品等商品 主要来自小店自身。每笔订单须达到50 元才起送，配送费5 元。这样，小店店 主不仅能挣到配送费，而且小店商品也有了新的销售渠道。 爱鲜蜂具有定位功能，附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂微 信上。为了保证一小时内完成配送，爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式，用户下单 后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在五分钟内拒单，系统会自动调给下一 家店。 在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店，王女士负责收银看店，陈先生斜