XX花园置业顾问培训手册--营销宝典01—基础篇(PPT 29页).ppt

来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 基础篇 第一章、销 售 人 员 基 本 概 念 一、置业顾问职责 1、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 二、客户喜欢什么样的置业顾问 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 第二章、房 地 产 的 基 本 知 识 一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权 1、房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性； 2、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性 二、房地产的特征 1、按用途划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、旅游房地产 d、工业房地产 e、农业房地产 2、房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层 b、多层住宅为4-6层 c、小高层住宅为7-11层 d、中高层住宅为12-30层 e、超高层住宅为30层以上 三、房地产的类型 3、房地产土地的使用年限 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 四、房屋建筑结构分类标准 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。 砖混结构 3 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。 框架结构 2 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢结构 1 类型 名称 序号 五、房地产专业名词 1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。 4、房地