企业重要交易合同洽谈与写作的步骤和要领.pdfVIP

二一 ，， 一罩…_作…： 企业重要交易合同洽谈与写作的 步骤和要领 口高 原 企业重要交易合同指的是交易数额较大、履约 主导权，被对方牵着鼻子走。 期限较长、履行结果对企业生产经营状况会产生重 正确的做法应该是先相互了解对方企业的情况 大影响的合同。常见的主要有大宗商品的长期买卖、 和对合同交易的基本想法。这一过程实质上是初步 联合开发市场、技术合作研发或成果转让、企业自有 相互摸底的过程，即力求弄清对方真实的交易目的 房地产开发等内容的合同。由于这类合同交易风险 和履约能力。在这一过程中，企业在介绍自己情况时 较大，关乎企业的兴衰，交易过程也比较复杂，因此， 应重点介绍能吸引对方达成交易的有利因素，但不 这类合同的写作签约不应一蹴而就，而应该是在企 应编造或夸大自身的实力。在听取对方介绍时，应在 业与交易对手分阶段深人细致的洽谈过程中逐步完 全面了解对方情况的同时，重点详细了解对方的资 成的，每个阶段都有各自洽谈与写作的重点内容和 产、经营状况及拟进行交易的相关的履约能力。企业 要领。不少企业在这类合同交易中吃了大亏，甚至一 应对对方所介绍的情况做必要的记录，并尽可能做 蹶不振濒临倒闭，究其原因往往都在于当初合同洽 实地考察。这些都是进一步考察对方和进行合同实 谈、写作、签约得草率，给合同的履行留下了许多隐 质内容谈判的重要依据。 患。等到合同履行发生纠纷时，再看合同写得漏洞百 如果初步相互摸底的结果表明双方的交易意图 出，想维护自身权益挽回损失，真比登天还难! 相差很远，或对方没有本方需要的履约能力，谈判应 为了帮助企业预防上述悲剧的发生，特将本人 该就此打住。如果认为有必要谈下去，则首先要谈的 长期参与企业这类合同洽谈与写作的经验体会总结 不是合同的具体条款，而是明确双方洽谈订立合同 成本文，供读者参考借鉴。 的基本原则。例如，有的企业在联合开发市场的合同 一 般说来，这类合同的洽谈与写作应遵循以下 洽谈之初就商定了：“平等协商、风险共担、利益共 步骤要领来进行： 享、充分发挥各自优势、精诚合作”的基本原则。这种 一 、 相互摸底。确立基本原则。初步沟通合同实 基本原则将在下一阶段起草和洽谈合同具体条款时 质内容 发挥至关重要的作用。 重要的交易合同洽谈不应一开始就进人实质性 在明确基本原则的基础上，双方可初步交换对 内容的谈判，更不应该拿着已经写成的合同草本去 合同交易的想法，主要包括需方对标的具体内容、数 谈具体条款，对陌生的交易对手尤其如此。因为商场 量、质量等的要求，供方对价款或酬金的要求，双方 如战场，交易双方肯定都是为了寻求自身利益的最 对履约基本方式的要求。在这一过程中要注意三点： 大化来寻找交易伙伴，其真实的交易目的和履约能 一 是交换意见的深细程度应依据对对方的信任度而 力一开始往往很难确定。在这种情况下，盲目进人实 定，一般来说，信任度越高，交换意见越具体深人，反 质性内容的谈判，很容易过早暴露自己的意图，或落 之，则应比较粗浅。二是各自表达本方想法，仔细听 入对方预设的陷阱，使自己丧失洽谈和拟订合同的 取弄清对方想法，一般不作深人讨论。因为这一过程 应用写作 2008·3