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让客户来找你 第一讲 不销而售，从“要他买”到“他要买”（一） 一、人和利益：找对人关注利益诉求 1.降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ 在这个竞争激烈的时代，供大于求，有很多企业发现对手在降价，自己也随着一起降，这样真的能换来销量增长吗？如果价格降低10%能换来2到3倍的销量增长，那是值得的。但在现实中很多降价不是主动而是被动的，是被对手和客户拖进了价格泥潭深渊，深陷其中不能自拔，最终把价格降了下来却并没有带来销量的增长，这就是最可悲的，企业不是慈善机构，所以企业一定是以赚钱为目的，商人不赚钱是可耻的。随着采购成本和销售成本的逐渐增加，而价格却越来越低，这就是现在很多企业普遍苦恼的问题。 现在很多降价的原因是网店，尤其是服装行业、内衣行业、首饰行业特别容易受网店的冲击，越来越多的人习惯在网上购物，而网店经营成本很低，因为没有房屋租金、人工费用等费用，所以网店具有很强的竞争力，同样是四五折进货，网店五折就可以卖，而实体店需要八折以上，不然就亏本，所以很多实体店老板面临着生死存亡的抉择，很多老板现在不再专注、不再专一，本来是某内衣品牌的专营店，但是卖了七八种内衣，这就需要推行客户关系管理，客户关系管理的深层就是维护良好而公平的市场环境，厂家有这份责任和义务。 比如某写字楼下面有个餐厅，中午来的客人不要求服务，他要求的就一个字：快，而到晚上，服务又上升成为第一位，快成了第二位，所以你必须要时刻关注客户的第一需求，你必须要意识到客户的需求可能会发生变化，满足了客户的额外需求，但忽略了客户的基本需求，最后导致客户选择了离开。所以一定要考虑客户有基本需求和额外需求，基本需求是基础，额外需求是保障。 【案例1】 台湾某商人曾说：可口可乐不能再喝，在日本可口可乐是刷厕所的，对牙齿腐蚀性太强，又建议女性不要再喝牛奶，牛奶会导致女性得乳腺癌，建议大家多吃土豆，因为土豆可以富含多种维生素和其他营养，对身体特别有好处。当他说完这些几十天后，当地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50%，而土豆上涨了原来的五倍，最后大家发现这个商人承包了五千亩地专门种土豆，是当地的土豆大王。牛奶和可乐的销量急速下滑，厂家很着急，可乐保质期还长，牛奶的保质期很短，只能降价销售了，利乐奶原来五块钱一盒，最后便宜到一两块钱一盒，“奶比水贱”，就这样也没有提升销量，消费者根本不是因为你价格贵，是因为他们对你的诚信产生了怀疑。对产品的质量产生了怀疑是根本问题。 2.赚钱多少取决于心态 周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多，少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。在中国北方，关系营销甚至比市场营销还重要，市场营销是基础，关系营销是保障。我们要想办法站在对方的角度去考虑问题，有老板的心态才能赚大钱，而挣小钱的人总是伸着手去争，是打工心态。 3.你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格 如果你所提供的服务产品，只是对客户来讲帮他花了钱，而没有帮他实现增值，这时候客户是不会多给你钱的。如果能帮客户解决问题，能帮他创造价值，用我的产品帮他省钱或者帮他去赚钱，这时客户通常愿意出高价。所以当我们还在抱怨客户没有帮我们完成指标时，首先应该考虑我们究竟为客户做了些什么。 4.想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引 硬件是我们的产品，软件是我们的品牌，现在提倡软着陆，整个服务流程和其中的每一个环节都是要关注的。如果你想真正实现他要买，硬件是基础、软件是保障。 5.你不是池中之物 要对自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是创业初期最大的资本，要相信自己能够做大，要给自己设定宏伟的目标。 6.“大男人”的特征 小女人注重的是细节，男人关注的是格局，细节是基础，格局是保障。2010年希望更多企业能够开始在关注细节的同时，不要被细节绑架，开始更多的把眼光放在格局层面上做大事。美国的很多企业能活一百多年并能走向全球，而中国企业往往寿命短，且很难向海外扩张，根本原因在于：第一，美国的企业结构非常合理，三位一体，董事长、总裁、总经理三位一体，分工明确，中国企业董事长兼总经理，有很多公司尽管做两个亿，但其实就是一个大客户，大个体户。第二，美国的企业有格局，而中国企业过于关注细节，所以我们的企业往往很难走向海外，很难能够发展更持久。 7.同时要学会转移注意力 如果你希望不要去降价，那你就去转移他的注意力，把他注意力转移到其他方面，这时你就会获得更多的市场和增值的空间。 【案例2】 江苏张家港某公司制造高分子复合材料的机柜和机箱，高分子复合材料和传统铁皮的机柜比较有以下几个优点：第一，传统铁皮机柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比较大的设备没办法装进去，而高分子复合材料，就像冰箱中的隔板，可以根据物体的大小随意调整，更加人性化和灵活；