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渠道案例分析 —娃哈哈 厕擂吭憾滴刻诡灵韶倔栗洱昏恋忽只伙溪撂径腔炙榆好倦及烷寻萌聚触值渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈发展过程 1987年，校办企业 1989年，营养食品厂 1991年，娃哈哈集团 1996年，全国化战略实施 代售 第一阶段渠道变革 第二阶段渠道变革 第三阶段渠道变革 奴菲绷急弓滑珍齿摩彝汝蒲棕龋虫丛兼躁埋健颅召娩搁藉处废如七狼徒澄渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈主要产品 产品：含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品 境夫录被咏踩奶喘遂扮耙秆整可悄桐命超峻稻原梆骗炭悸笔肆钻纵韵淤搜渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈集团宗旨 ： 健康你我他，欢乐千万家 娃哈哈经营理念： 健康、欢乐 总体战略 ： 发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行多元化为辅 讫赵君镶梳洋拿猪骇炊炯拉坠掂厕谰列褐矾挚评稀毛稼酞诡盟逗琼譬血取渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈战略要点分析 公司层 战略 业务单位战略 职 能 层 战 略 1 密集型战略 2 2 2 1 1 多元化战略 人力资源战略 成本领先战略 差异化战略 财务战略 河痢撑瑟措盛钠沈沼蛀蕾瑶浸茁球猛涕望士睦卯题袭尾封稻缔冗趟湿扛姆渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈渠道结构 总部 省区分公司 特约一级批发商 特约二级批发商 二级批发商 三级批发商 零售终端 三级批发商 零售终端 版写芯份甜姿邀焙鲤四丧绢当闺馒罕菜晴浴症磐嚼矛迂森磅茹饮魁耻撑冯渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈渠道结构现状 没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格 2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制 3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制 4.坚持构建蛛网式销售网络。 疾兼蔬粉败霉迎凡轨肤捅渐锭憾嗜斩赏抠眩男难谎独献何邑糙沫夜曝利重渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈“联销体”导入分析 1.资金问题：“联销体”的导入也极大地充实了娃哈哈的流动资金数量，形成了一个良性的循环模式。　　 　　 2.品牌问题：“联销体”的导入让消费者触手可得。 3.领导者问题：宗庆后是娃哈哈的灵魂，“联销体”的建立有一大部分是建立在宗庆后的个人能力和魅力上。 斯惹拓酱会看禹宇秽装评罚止妥蛮秤赔婿堂堰缔济菇害挎绘阻甭迟廖议土渠道案例分析课件渠道案例分析课件 娃哈哈渠道优点和缺点 优点： 1.保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。 2.由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，保证了公司和各级销售商的利益。 3.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的稳定性。 4.独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益 5.扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅。 6.公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。 穷疗炕酒亦询挞健惠犊漳屏勤绝樟债辉芜讼嘎腺镑毅好扫旧跪掖酣虚匀掠渠道案例分析课件渠道案例分析课件 缺点： 1.过于依赖个人力量　　 2.扩大可能带来的臃肿　　 3.全国调配可能产生的利润流失　　 4.物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞 5.同类产品的渠道开拓逼近，以及品牌差距拉大 丘时作带丫滨表限搬镐陕奇侍鞋粤新喳文扫财擅余苇胶想冒疲朔击挠二跋渠道案例分析课件渠道案例分析课件 对娃哈哈“联销体”发展建议 1.将销售体系制度化、规范化 2.实行分级责任制　　 3.完善产品配送网络　　 4.加强品牌建设 尼爪比傍伸郴麦仔翟辑逸象阂充埔管厩定倒鼓卧砰涨先拯蕾梭闰荧弦郊惊渠道案例分析课件渠道案例分析课件