技能分册3—产品销售课件.ppt

国家职业资格培训教程助理营销师 第三章 产品销售 第三章 产品销售 第一节 访问顾客 第二节 商务洽谈 第三节 试行订约 第四节 货品管理 第一节 访问顾客 访问顾客及其准备工作主要包括⑥:分析顾客心理；匹配销售方格与顾客方格；接近潜在顾客；认定顾客资格；引起顾客兴趣；激发购买欲望等。 一、分析顾客心理 P155 三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 顾客按心理特征分为9种类型： 1.内向型 2.随和型 3.刚强型 4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型 注意对上述9种类型顾客进行区分。 “二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%. 寻找潜在顾客的方法：客户利用法；社会关系法；名录法；家谱式介绍法 二、分析销售方格与顾客方格 P158 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（Robert R. Blake）教授和简·蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。 销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理。 三、接近潜在顾客 P163-166 接近潜在顾客包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 （一）商品接近法—销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客。例：卖吸水拖把 （二）介绍接近法—推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。 （三）社交接近法—通过与顾客的社会往来接近顾客。 （四）馈赠接近法—通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。 例：某装饰公司送油活动 （五）赞美接近法—利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。要求语言得体，切勿虚情假意。 （六）反复接近法—通过多次销售拜访接近顾客。恒心+信心 （七）服务接近法—为顾客提供服务接近顾客。 乔·吉拉德：“销售是服务”、“服务就是爱” （八）利益接近法—利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。 “顾客购买产品不在于拥有产品本身，而在于产品带来的利益。” （九）好奇接近法—利用顾客好奇心理接近顾客。 （十）求教接近法—利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。 （十一）问题接近法—直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。 （十二）调查接近法—借调查之机接近准顾客。 四、认定顾客资格 ——常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则 1.具有商品购买力（Money） 2.具有商品购买决定权（Authority） 3.具有对商品的需求（Need） 五、引起顾客兴趣③ （一）解答５个“Ｗ” １．你为何来（Why） ２．产品是什么（What is it） ３．谁谈的（Who says so） ４．谁曾这样做过（Who did it） ５．顾客能得到什么（What do I get） （二）把握兴趣集中点⑧ 清楚并技巧性地将产品的种种特性介绍给顾客，引发顾客的兴趣，是销售过程不可缺少的一个步骤。 １．商品的使用价值 ２．流行性 ３．安全性 ４．美观性 ５．教育性 ６．保健性 ７．耐久性 ８．经济性 例1：空气能热水器电热水器 例2：女性时装 例3：儿童玩具 （三）进行精彩的示范 P169 1、示范要点： （1）重点示范 （2）邀请顾客参加 （3）放心让顾客试用 （4）示范动作熟练、自然 （5）示范过程心态平和 2、示范误区 （1）示范前过于强调优点导致顾客预期过高 （2）销售人员过于表现自我 （3）示范过程忽视顾客反应。 例：买玻璃茶几 六、激发购买欲望 P171 （一）适度沉默，让顾客说话 1、沉默的好处：让顾客有说话机会；无形中强迫顾客说话；销售人员有缓冲机会去整理思路，反省工作。 2、“多言之客以耳闻，少言之客以口问”。 （二）挖掘对方需求 根据顾客的兴趣来找出其需求，甚至为顾客创造需求，然后再将其需求明确指出，并尽量描述顾客拥有你的产品需求得到满足后的快乐，激发顾客的想象力。 六、激发购买欲望 P171 （三）用言语说服顾客④ 1.引用别人的话试试。 （1）真实的评价；（2）大人物的评价 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 例：“味道好极了！”；“喝了娃哈哈，吃饭就是香！” ——广告语言具有简练、感染力强的特点。 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 例：买奶粉 4.