14-1-10津洽会招商技巧与话术课件.ppt

津洽会招商技巧与话术2014年1月;第一部分 展览发展第二部分 招展技巧第三部分 什么是招展？第四部分 招展模式第五部分 电话招展;;真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。 1、展览的发源 2、展览业在国内的发展 3、今后几年发展趋势 4、国内的展览城市 ;1、展览的发源 德国汉诺威展览会--拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。 ;2、展览业在国内的发展 中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。 中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50％，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。 ;2、展览业在国内的发展 自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。 ;3、今后几年发展趋势 全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。 ;4、国内的展览城市 我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。 ;招展技巧内容主要包括三大部分： 技术能力 工作态度 专业招展技巧 ;1、技术能力 了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟识是辅助招展的基础。 ;2、工作态度： 真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简单的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出潜在的招展水平。 ;3、专业招展技巧 基本招展技巧培训、专业服务技能培训。培训内容主要包括以上三大部分。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的招展培训机制。它培养和建立了一支优秀的招展团队。专业招展技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述。 ;简单的说招展就是把“展位”推销给客户。 那么怎样去招展呢？归纳如下： ;总之： 招展的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，招展人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的招展技巧。作为一名职业招展人员必须对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。;招展工作不同于其他任何工作。 若要在招展工作中取得成功，并成为一名职业的招展大师，必须具有以下关键素质。 ;具备以上基本素质的招展人员如能熟练运用一些招展技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保招展取得成功。让我们分析一下基本的招展步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。 每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定招展阶段，灵活运用这些招展步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。;简称五步招展法 A、开场白： B、着力宣传，诱发兴趣 C、发现需求的过程 D、介绍自已展会的特点 E、巩固招展 ;A、开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点: 你是谁?