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力天装饰公司营销策略研究与对策分析毕业论文 1 绪论 1.1 研究背景 家庭装饰装修行业（以下简称家装行业）是一个新兴的服务行业，是随着我国国民经济总量的持续快速发展、人们生活水平的提高应运而生，并伴随着上游房地产行业的有力拉动而迅速崛起[]。 近十多年来，家装行业得到了迅猛发展。据中装新网的统计数据显示，我国建筑装饰行业目前已有26万家，从业人数达到2000多万，年产值超过2万亿元，全国每年的建筑装饰面积多达10亿多平方米，年产值增长率近20%，大大高于同期GDP的增长速度[]。建筑装饰行业已经成为国民经济和社会发展中充满活力的新兴的朝阳行业，是社会新的消费热点和经济增长点，前景非常看好。 天津是中国的第三大直辖市[]，2006年，国务院批复天津市城市总体规划，将天津定位为北方经济中心[]。随着滨海新区国家开放战略的建立，天津市地位得到提高，吸引了众多看好天津发展前景的各界人士来津工作生活[]。据天津市统计信息网统计，2012年，天津市建筑业增加值540.76亿元，比上年增长8.6%；总产值亿元，增长%。房屋建筑施工面积万平方米，增长%；房屋建筑竣工面积万平方米，增长%。]。 据土拨鼠网统计，天津市家装公司达3000多家，包括品牌家装公司、专注于细分市场的中小型家装公司和大量无资质装修游击队[]。由于目前市场上家装公司鱼龙混杂，消费者与家装公司之间存在严重的信息不对称，家装行业一直都是消费者投诉的热点之一[]。据天津市工商行政管理局统计数字显示，2012年天津市装修建材共582投诉事件，占申诉的4.04%[]。再加上媒体对家装陷阱的频繁报道，消费者对家装企业的认知产生怀疑，传统广告宣传的作用正在减小。 一方面家装行业具有广阔的发展前景，另一方面是天津市众多家装企业的激烈竞争，同时面临着消费者对家装公司的怀疑。在这种情况下，力天装饰公司从2008年开始采用会议营销策略，通过电话邀约有装修意向的业主参加公司举办的家装咨询活动。最初会议营销以其新颖的形式、精确的定位、针对性的宣传和良好的隐蔽性，适应了业主们的需求，会议营销的运用极大地促进了公司业绩的提升。但是，由于各大装饰公司也竞相通过电话邀约业主参加“讲座式”的宣传等会议，电话邀约变得越来越难，会场经常出现到场人数不足，定金成交概率不高的情况，为公司带来财务损失。因此，本文对力天装饰公司的会议营销模式进行研究，会议营销是否是适合当前公司发展的策略？公司如何操作会议营销才能更好地发挥其作用？对这些问题的研究，对于企业降低成本，实现其经营目标有一定的指导意义。 1.2 研究目的及意义 力天装饰公司目前的营销策略是以会议营销为主。会议营销具有容易操作、易被模仿的特点。目前各大装饰公司竞相采用会议营销方式，力天装饰公司的会议营销策略在运作中出现了一些问题，例如经常出现邀约到场人数不理想、现场成交订金概率过低、部分业主对会议的服务不满意等问题。对力天装饰公司营销策略的研究，目的在于发现其运用的会议营销策略中存在的问题，试图从实践和理论结合中找出解决的方法。 另外，学术上研究家装行业会议营销的文章寥寥无几，系统地描述家装行业会议营销操作过程的文献更是凤毛麟角，本文在整理、分析学术上对会议营销的研究基础上，对力天装饰公司会议营销的具体操作实施过程进行了详细的描述，运用服务营销等理论知识来分析会议营销实施过程中存在的问题，从而对企业更好地运用会议营销有一定的指导意义。 1.3 研究过程与方法 对家装行业会议营销的应用研究是一项实践性很强的课题，因此，本文的研究始终坚持理论联系实际的原则。首先是在企业进行近三个月时间的调研，了解企业会议营销的流程，积累目标顾客的数据用作分析；其次，结合调研，运用文献研究方法，通过搜集、整理、分析学术界对会议营销的研究，对会议营销的内涵及特征进行了分析，并对家装行业能够进行会议营销的原因做了论述。然后分析天津市家装行业营销环境的现状、对实行会议营销的力天装饰公司的相关数据做分析，最后结合服务营销等理论知识对会议营销提出了可改进的意见。 1.4 研究思路 本文一共分五部分内容，具体安排如下： 第一部分，明确本文的研究目的、研究意义。 第二部分，运用文献研究的方法，首先介绍了本文运用到的理论基础；其次搜集、整理、分析会议营销的文献，为家装行业的会议营销提供可借鉴的地方；最后介绍家装行业的特点并从理论上分析家装行业适合做会议营销的原因。 第三部分，家装行业环境分析，运用PEST工具分析天津市家装行业宏观环境，对天津市家装行业整体状况进行分析，最后运用战略群组分析天津市的家装企业，对力天装饰公司的竞争对手进行分析。 第四部分，力天装饰公司营销策略分析，介绍了力天装饰公司的概况以及发展情况，运用服务蓝图详细描述其会议营销实施的过程，结合环境分析的内容，分析力天装饰