高接触销售(newnew).ppt

Start Network Professional Selling Program 目录 介绍 机会分析 销售循环 销售商业价值 销售战略 组织分析 政治联盟 访问高层 高层信任 价值定位 价值管理 第一部分 介绍 目的 高接触销售使命 目标 高接触销售战略 创造商业价值 高接触销售模式 高接触销售循环 客户组织结构 客户经理的工作 销售效率 多面性 发展 转向高接触 客户控制 第二部分 机会分析 机会分析 介绍 四个主要的问题 是否有机会？ 我们有竞争力？ 我们能否胜出吗？ 价值何在？ 是否有机会？ 客户应用或项目情况 客户的需求是什么？ 在这个项目中客户的主要问题是什么？目标是什么？ 谁发起这个项目？哪些人将参与这个项目？ 这个项目是否适合客户的经营战略？ 客户业务状况 客户的产品和服务是什么？ 他们主要的市场有哪些？ 他们主要的客户和竞争对手是谁？ 客户业务的内在和外在驱动因素是什么？ 客户财务状况 他们的收入和利润趋势怎样？ 同类似公司相比，他们的财务状况如何？ 他们的财务前景怎样？ 客户的关键业绩指标是什么？ 资金来源 这个项目的预算是多少？ 客户的预算程序是什么？ 这个项目与其他项目相比，优先级怎样？ 客户的资金可能另用于哪里？ 紧急而重要的事项 我们有竞争力？ 正式的决策标准 客户的决策标准是什么？ 正式的决策程序是什么？ 哪条标准最重要？为什么？ 谁制定标准？ 解决方案的合适程度 我们的方案解决客户问题的程度如何？ 客户的想法是什么？ 需要做什么修改和加强？ 我们需要什么外部资源来满足客户的要求？ 销售资源需求 销售团队需要在这个机会上投入多少时间？ 为赢得这次机会你需要什么额外的内部或外部资源？ 销售的计划成本是多少？ 机会成本是多少？ 现有的关系 你和客户的关系如何？ 每个竞争对手和客户的关系如何？ 谁的关系可以为本次机会提供竞争优势？ 以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？ 特有的商业价值 我们能否胜出？ 客户内部支持 客户组织内部，谁希望我们取胜？ 他们已表示什么支持行动？ 他们愿意并能够为你做事吗？ 他们在自己的组织中受信任程度如何？ 客户高层信任 哪位（些）高层会影响决策或受决策影响？ 你已和他们建立怎样的信任？ 你怎样获得访问高层的机会？ 你计划如何回访他们？ 跟客户的文化兼容程度 客户的企业文化？ 和我们公司的文化相比如何？ 客户对待供应商的哲学是什么？ 我们能够调整或接受吗？我们愿意这么做吗？ 非正式决策标准 这个决策实际上将如何做出？ 哪些不可见的主观因素会影响决策？ 有哪些未做明确说明的问题？ 我们知道谁的私人观点？谁的有价值？ 政治联盟 参与决策的人中谁最有权力？ 他们希望我们获胜吗？为什么？ 他们能影响或改变决策的标准吗？ 他们能制造急迫感吗？他们过去是怎样证明这一点的？ 价值何在？ 短期收入 定单金额？ 是否超过我们的底线？ $__ 什么时候签单？ 是否在我们的时间表内？〈—天 未来收入 明年的业务潜力是多少？未来3年的呢？ 是否超过我们的底线？ 这个项目或应用与未来收入的联系怎样？ 你将怎样把客户的许诺变成契约？ 利润率 这次机会的计划利润是多少？ 是否超过我们的底线？ 折扣对盈利的影响怎么样？ 我们怎样提高本次销售的利润率？ 风险程度 我们会导致自己方案失败的因素是什么？ 主要依靠什么向客户传递价值？ 客户方会导致我们的方案失败的因素？ 方案失败对我们业务的影响？ 战略价值 对我们而言，这次机会 超出收入之外的价值是什么？ 这次机会与我们业务计划的一致性如何？ 我们怎样通过这次机会从其他公司和市场获取收入？ 这次机会怎样帮助我们改善产品和服务？ 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 谁是最佳伙伴？选择伙伴 和伙伴合作 发挥伙伴的作用 第三部分 销售循环 销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环的执行 高接触销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环 高接触销售循环 发挥伙伴的作用 有效的销售访问 高接触销售目标 问题类型 有关形势的问题 有关存在问题的问题 有关结果的问题 有关价值的问题 第四部分 销售商业价值 商业价值 定义你对客户的价值 业务驱动 关键成功因素 例子 商业价值 商业价值 何时传递价值？ 能力 能力 定义商业价值 利润 成本/后果 价值陈述 制定你的价值说明 价值陈述模板 第五部分 销售战略 商业价值 Goal 战 略 的 起 源 竞争战略 正面进攻战略 正面进攻战略 总 结 方针：行动 开发综合性行动计划（PR