9《国际市场营销》第9章(连有)课件.ppt

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9《国际市场营销》第9章(连有)课件

第九章 国际市场分销渠道策略 ;第一节 国际市场分销渠道概述 ;二、国际市场分销系统结构 当企业采取不同的战略进入国际市场时,将会面临不同的分销决策。企业采取不同的分销渠道策略时,产品从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构,从而形成不同类型的国际分销渠道结构。国际分销系统主要包含三个基本要素,即生产者、中间商和最终用户。 ;第二节 国际市场分销渠道中间商的类型 ;(一)出口经销商 出口经销商(Export Merchant)也称出口商,是企业以自己的名义在本国市场购买产品,再以自己的名义组织出口,将产品卖给国外客户的贸易企业。 出口经销商的业务主要有两种形式:一种是先买后卖,另一种是先卖后买。常见的出口经销主要有以下三种类型: 1.出口行 2.采购/订货行 3.互补营销;(二)出口代理商 出口代理商(Export Agent)是指接受出口企业的委托代理出口业务的中间商。 出口代理商主要有以下三种类型: 1.销售代理商 销售代理商是独立的中间商,它代理出口企业的产品在目标市场上的销售,销售代理商通常对出口企业提供全方位的服务。 2.厂商出口代理商 厂商出口代理商又叫厂商出口代表,他们接受厂商的委托,为其代理出口业务,以佣金形式取得报酬。 3.国际经纪人 国际经纪人是指出口国进口业务的经纪人,它的职能是负责联系买卖双方达成交易。 ;二、进口中间商 进口中间商按照其是否拥有所有权,可分为进口经销商和进口代理商。 (一)进口经销商 进口经销商(Import Merchant, Import House)是从国外购进产品向所在国销售的中间商,拥有产品所有权并承担经营风险。常见的进口经销商主要有进出口公司、国外经销商。 (二)进口代理商 进口代理商是指接受卖方委托代办进口、收取佣金的中间商。他们一般不拥有产品的所有权,不承担信用、汇兑和市场风险。进口代理商主要有三种类型:厂商代理商、融资代理商和国外经纪人。;三、兼营进口中间商 兼营进口中间商是指兼营进口业务的批发商和零售商。进口国的一些批发商和零售商可以直接进口产品,兼营进口业务。 (一)兼营进口业务的批发商 兼营进口业务的批发商一般从国外进口产品,批发给其他中小批发商和零售商,它是国内销售进口产品的重要渠道。 (二)兼营进口业务的零售商 进口国的零售商也可以直接从国外购买产品,以降低企业的流通费用。 ;第三节 国际市场分销渠道的选择 ;(四)覆盖 覆盖即营销渠道的市场覆盖面或市场区域,是指企业通过一定的分销渠道能够达到或影响的市场。市场覆盖面并不是越大越好,而是要看它是否能给企业带来最大的经济效益。 (五)特性 企业在选择国际市场分销渠道时,还必须考虑到企业特性、产品特性、市场特性和中间商特性等因素。 (六)连续性。 企业建立一个完整的分销渠道,往往需要付出高昂的成本和营销努力,当然希望与中间商保持长期良好的合作关系,可见,维持渠道的连续性是企业一项十分重要的任务。 ;;(二)国际分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。根据分销渠道的宽度,国际分销渠道策略可分为宽渠道策略和窄渠道策略。企业在同一层次选择较多的同类型中间商分销其产品的策略称为宽渠道策略;反之,则称为窄渠道策略。企业在国际市场分销渠道宽度上可选择的策略主要有以下三种: 1.广泛分销策略 2.选择分销策略 3.独家分销策略;?本章小结:;★企业在选择分销渠道时一般要考虑六个方面的因素:成本、资金、控制、覆盖、特性和连续性。 ★国际分销渠道的类型,按其长度分为直接分销渠道与间接分销渠道和长渠道与短渠道;按其宽度可分为宽渠道和窄渠道。

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