《如何成为超级店长》培训教材课件.ppt

;;; 周六早晨，某专柜员工正在整理周五晚上来的货品。此时来了一位顾客，导购 一边整理货品一边对顾客说欢迎光临，随后又继续整理货品，顾客拿了一件刚叠好的 衣服： 顾客问:这件衣服是什么码？ 导购说：你要多大码？ 顾客：L码 导购：哦，稍等，我看看。嗯，这件就是L码 顾客：试衣间在哪里？ 导购：那边 顾客：从试衣间出来，问：我穿这件衣服是不是显得有点黑呀？ 导购：没有呀，挻白的呀 顾客：这件衣服多少钱？导购回答：打完折300块 顾客：这什么面料啊？这么贵？ 导购:棉的，不贵了，这已经是物超所值了。 顾客：你们是什么品牌呀？比你们好的XX牌子价格都要比你们家的便宜。 导购：那我不知道，我们是品牌公司，你去别的家看看吧，于是顾客转身就出去了……..;请思考: 这个案例出了哪些问题?;案例点评;课程纲要——现场管理;零售现场管理能够为品牌创造更高价格及更强大的规模;为什么要做现场管理;;现场管理的重点;形象——可以增加店铺进店人数（店铺装修、员工的形象、气质、精神面 貌等） 陈列——即商品形象，橱窗、流水台、高柜、中岛柜 服务——可以给我们带来更多的回头率和转介绍率 士气——店长/老板,制度、薪资、激励等，还有企业文化，是建立员工的内 在链接。 能力——老板、店长为员工创造学习的环境，让员工有学习的机会和能力。 “管理是因 、 业绩是果”;软硬兼施;硬件部分;店铺：良好的工作氛围轻松愉悦的购物环境 人员：（员工）专业的产品知识、规范的服务行为、娴熟的销 售技巧，积极的工作态度 货品：具有吸引力的商品展示、专业的货品分析技巧及良好的 数据分析，快速发现商品管理存在的问题并及时做出调整 运营：店铺管理者了解如何实现生意目标并能够在销售过程中对 目标达成进行有效推动;一个合格店长的要求——心态决定员工的士气;标准的作用;标准;;;总结分享;现场管理怎么做？;目标定义;1、经营单位在“某一段时间（日/周/月/季/年）内期望达成的工作水准（管理及业绩）； 2、订立目标的价值 终端管理者及员工能够更加清晰工作的方向； 确保所有人员不是为了工作而工作； 目标越清晰，管理重点则越明确。 目标可以是行动、计划 、数据，但不是方向 没有明确的目标，就没有良好的结果;店铺有目标 上下一心 上传下达;店铺有目标; 店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为这仅仅是个数字而已，店铺管理三大元素： 生意目标……(销售额…钱…) 服务目标……(试包服务…迎宾服务等) 运作目标……(陈列…促销活动…); 生意目标 + 服务目标 + 运作目标;目标管理的重点体现;生意目标的制定;1、平均坪效值法（新店面积X平均坪效） 2、品牌类比法（竞争对手的营业额） 3、盈亏平衡点计算法（投入成本：固定成本、流动成本） 即赚的和投入的成正比（？钱/月） 生意目标是“钱”， 服务目标及运作目标是“行为”;如何订立“服务目标”及“运作目标”？;现场管理怎么做？; 目标的分解原则 原则1:每人/每天/每周/每月销售总额 原则2:时段生意额(关键点) 原则3:分类目标 ;月目标分解技巧;　　　　　2月、5月、10月 　占50% 　　　　　7月、8月、12月 　占30% 　　　　　3月、6月、9月 　占20% 　　　　　1月、4月、11月 　占10% 重点：月目标分解的关键点，清晰了解不同月　　　 　　　份的目标占比;月目标分解步骤： 准备该月份每日销售目标图 准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）； 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万）； 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。;周目标分解步骤： 将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在‘每日销售目标图’上。 ;日目标分解步骤： 占比推算法：从参考数据中找出一星期七天营业所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合计100%。 份数分解法：结余分摊法/预测达标率 （根据店铺实际数