营销策略—渠道策略.pptVIP

第八章 房地产营销策略――营销渠道策略? （3）按照其显现程度 潜在冲突：渠道成员由于在目标、角色、意识和资源分配等方面存在着利益上的差异和矛盾，而这种差异和矛盾还没有导致彼此行为上的对抗的一种冲突状态。 现实冲突：渠道成员彼此之间出现的相互抵毁、报复等对抗行为的冲突状态。 第八章 房地产营销策略――营销渠道策略? 2．解决冲突渠道 （1）信息共享：房地产销售中所涉及的信息包括宏观信息、竞争对手信息、客户信息和房地产企业信息。 宏观信息包括政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构等。 竞争对手信息包括竞争对手的渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位等。 客户信息包括客户个人的基本信息资料、消费偏好等。 房地产公司信息指公司渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。这些信息应该为渠道成员所共享，这样才能增强成员间的信任，扩大销售业绩。 （2）第三方机制：作为第三方机制，调解和仲裁能够防止冲突升级或使显性冲突保持在一定范围之内。它阻止各方以损害渠道的代价去追逐其自己的利益。 第八章 房地产营销策略――营销渠道策略? 案例分析：举例营销渠道做得比较好和比较 差的例子。 第八章 房地产营销策略――营销渠道策略? 教学内容：