【留学硕士回国就业】小组面、群面常用案例分析的四大框架.docxVIP

【留学硕士回国就业】小组面、群面常用案例分析的四大框架！整个案例面试过程可以分为两块：起步阶段，运用框架分析阶段。1.起步阶段1)总结和归纳问题在倾听问题后，需要对问题进行归纳，这样使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题的理解出现偏差2)确认目标咨询顾问在初次会晤客户时，肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的，也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标，所以需要确认：“目标之一是提高利润，是否还有其他我应该了解的目标?”如果面试官说“没有了”，那你就可以直接对号入座，如果有两个目标，需要分清主次，一一进行分析。3)提出澄清性问题如前所述，提问的目的有：获取额外的信息，向面试官表明你不羞于提问，将单向的案例分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是随着案例分析的深入，将失去提出这类宽泛问题的权利(会给面试官觉得你企图诱使他替你解决问题)。提问也不是乱提问的，必须有针对性。4)拟定分析框架这是面试过程中最难的一步，所以拟定分析框架前，必须弄清楚案例的类型，应该选择运用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架，只要把你解题的主要思路告诉面试官，但必须注意不要思维跳跃，要一步一步下来，合理又有说服力。对于案例面试练习的越多，面试时候就会越得心应手。至于有些什么框架，请继续阅读下去。2.运用框架分析阶段框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解答一个简单的案例问题，你也需要从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成，不能够完全生搬硬套。框架只是单个的工具，而整个案例面试是一个完整的工艺过程。那究竟有些什么分析框架呢?基本的分析框架主要有：1）Cost-Benefit 成本效益分析比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SWdevelopment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit side的话，我们需要考虑new client businessgenerated以及incremental business that could be drawnfrom existing customers。2) Internal/External分析比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacity managementprocess出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。常用的案例分析框架有：一、Business Strategy1、市场进入类市场分析(市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等)Competitor (Market share, strength/weakness)Consumer (Purchasing criteria, customer segment,profitability)Company/CapabilitiesChannelCost市场细分很重要，niche marketBusiness ModelRegulation/Restriction2、行业分析类市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求)竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度)顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控)资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本)3、新产品引入类4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储)STP分析和4P(Product, Price,Place, Promotion)4、定价Product/ServiceCustomer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)Competitor/SubstituteSupply/Demand基于成本定价法 cost based基于竞争对手定价法 competitor based基于价格控制成本法 price based