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《营销渠道管理》精品.ppt 228页

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;我们的思考:;;;;; ; ; (3) 分销渠道与营销渠道的比较:;3.营销渠道的系统构成;;(二)以零售商为主导的营销渠道;(三)以服务商提供者为主导的营销渠道;(四)其他形式的营销渠道;1.2 营销渠道的功能与特点;;;将渠道作为无形资产来经营;;1.4 营销渠道领域的新变化;;;1.5 深度分销与渠道扁平化;;;【案例】 ;单元小结 ;Thank You !;;; “零售渠道方面的综合费用率可能有20个点,而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。吴志刚则称,尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高,但销量稳定性更强,对品牌而言,直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在不断萎缩,却不能说分销渠道的未来就真的可被替代。”据了解,宝洁下乡目前都是分销商在做,“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题,每天的小宗发货也不可能都得以保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。” 为了加强其在大陆的分销力量,宝洁计划再投资1.3亿美元,在广州建设其亚洲最大的分销中心,发展成为其分销渠道策略的根本保障。;2.1 三种典型的分销战略;;;2.2 传统营销渠道模式;(三)经销商模式的优缺点分析;;2.3 新兴营销渠道模式;(二)直销模式的优势劣势分析;采用直接销售可能带来的负面效应;;(三)连锁经营的优势;(四)连锁经营的分类; 2、按照业种形式的不同,可以分为商品零售连锁、餐饮零售连锁、服务零售的连锁等。 ;;2.4 其他无店铺渠道模式 ;; 与其他营销方式相比,以互联网电子渠道为平台的网上直销具有许多优势: ; 直复营销是公司采用一定的媒介,通过与目标顾客直接接触,获得顾客直接的反馈信息,并实现产品或服务销售的一种营销方式。 在各种媒体的直复营销中,电视正在成为一个日益重要的方式。主要有以下几种形式: ;;;2.5 直销、传销与非法传销;;;;单元小结 ;Thank You !;; 畅销世界70多个国家和地区的日本最大化妆品企业资生堂,目前在中国市场的年增长率为30%。这种显赫的业绩主要应归结于其为了实现“全市场、全覆盖、全渠道”目标而采取的??百货公司+专卖店”的渠道模式。  1981年,资生堂开始进入中国时是在北京的“友谊商店”、“北京饭店”等9家大型商场、饭店,销售约60个品种的资生堂化妆品、香皂、牙刷用具等产品。  为了拓展内地市场,资生堂在传统的销售渠道百货店外,2004年开始在中国各处建立“签约专卖店”,也就是在一些化妆品商店中设置资生堂产品的专柜,以拓展“资生堂化妆品专卖店”事业。资生堂的专卖店不仅在一线城市,有些已经开到了二、三线市场。在大城市里,竞争对手是国际品牌,到了二三线城市,对手就换成了中国的民族品牌,加快专卖店的开设有助于抢占市场,以弥补大百货专柜对中小城市人群覆盖的不足。;  了解渠道设计的原则和比表;认识渠道设计的影响因素;学习渠道设计的过程与方法;了解营销渠道逆向重构的内容。;3.1 渠道设计的内涵认知;;3.2 渠道设计的原则目标;;3.3 渠道设计的影响因素;(三)消费者特点;(四)分销商特点;(五)竞争者特性;;(二)影响渠道设计的制约因素;3.4 渠道设计的过程和方法;2.建立渠道经营目标;(二)确定渠道的长度和宽度;;(三)分配渠道任务;1.初期剔除;(1)阶段性;  2.“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤;3.5 营销渠道的“逆向重构”;;;单元小结 ;Thank You !;; 某建材品牌推出市场已经1年多了,目前经销商数量有100多个,但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌,销售人员为了快出业绩,于是去找一些市场上比较成功的大经销商,经过努力,也说服了一些代理大品牌的“大客”,一年下来,大经销商对新品牌不够重视,并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”,“好经销商太稀缺了”,很多厂家都发出这样的感叹。  开发的一些规模稍小的经销商,3个月才发一批货,业绩极不理想,于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户,又开发了一批,一年下来,大部分地区,经销商都换了一次,陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商”的“恶性循环”,问题重重:  1、七成的经销商都是新的,经销商开发、维护成本增大;  2、经销商与厂家的磨合不够,理念与行动难以同步;  3、品牌口碑不佳,经销商对厂家的信心严重不足。;;4.1 渠道成员选择的原则;4.2 渠道成员选择的标准 ;1.同行口碑;1.资金实力;1.物流管理水平;;;4.3 渠道成员选择的方法;;(一)定量确定法;(二)定性确定法;2.定性确定法的主要操作方法;4.4

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