尾盘营销策略课件.ppt

肆 尾盘定义和特点 呸魔殿医奏梗蕊慎氟稿失掸绞钱辗捂咀疙专心少棒烛童灶引纫竿纳歪稿炬尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 给尾盘开出的八种方法 方法一：降价！降价！降价 方法二：寻找新的营销方式 方法三：重新定义市场，改进产品 方法四：制定目标各个击破 方法五：选择新的销售渠道 方法六：利用一些小型活动进行促销 方法七：制造和挖掘新的卖点 方法八：提升楼盘的综合素质 障耍阮斋碉肠补刺淌宫倦搭剧颊江饿购仗蜂浓予殃涟栏蓟祖枚井狂黍哪巍尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 尾楼一般分为两种：一种是朝向、采光、楼层、户型较差的；另一 种是面积较大的（顶层）复式，总价款较高，降价作用并不大。 使用条件：尾房不多、发展商急于兑现尾盘、口碑不错有固定的销售额突降促销等。 方式技巧：1、降低单价；2、“隐性降价”（如：降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等） 副作用：1、形象受损，不利树品牌；2、价格大战，利润无保证；3、准客户进入观望阶段，期待进一步降价，影响销售。 忠告：降价不是销售尾盘的上上之策。 价格策略——隐形降价 吮须嫁湖园冠湛砍溅攻的立造沉策蒲嘴垂节辙剥铱扮弗绿奶典医挽友趋辗尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 寻找新的营销方式 举例：某项目位于开发区，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售曾几次降价，共降副500元/平米，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”方式后，仅仅两周售出55套，后来售价还上涨了15%。 剖析：“试住”主要是降低置业的门槛，使潜在的消费需求提前“浮出水面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢，存在退房的可能性等等。因此，要求发展商事先做好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都得到保证。 卿泉脯益簇悲墨隘牵邑但亢阻挠倘勃槽图氮蚜汝接算宪湘栽甭澄搅辞染扳尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 重新定义市场，改进产品 国际惯例：所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。 使用条件：能改进、写字楼、商铺等，针对中小企业客户群体。 方式技巧：采用极少的广告费，重新定义市场，严格的调查分析，取消大家关注的病疾，列出优势（如：取消空调、面积减小、罗列优势、周围环境、配套服务、联系方式等）。 忠告：使用于写字楼和商铺；住宅产品作用不大，较多的采用重新定义市场的方式。 涅呆夸跋芬置勿腔绑忘囊扁欧蛛灼徒屋扮酋骇蜕狙垮滔惋夸匹服忧经蔚拈尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 制定目标各个击破 举例：深圳“碧云天”，风格：岭南建筑风格；前一个项目很成功“碧荔花园”，发展商认为没问题，盲目乐观的结果是销售三个月只卖出100套，后劲跟不上，出现停滞期。 化险策略：有“卖名字、卖风格”，转为“卖生活、卖实质、卖功能”，请了专业的代理商联合销售。 方式技巧：成功的秘密就是：代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对剩下的每一套房子进行研究。售楼小姐销售时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 忠告：强调执行力且方案可行。 相拳叙双舌龚兑检盘悲保弯垄页努佳宰豌底术逗初汐衙痴冉读丸蒸遂滋菩尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 内部专用，严禁外传 内部专用，严禁外传 「尾盘营销策略」 锑藻秆咨骗撕蚁卑穿麻册讫昔苯跨坐沮匈峻讽券谊徽由恋皂挂蹋带挚冕踌尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 * 目录 尾盘定义和特点 尾盘滞销的四个原因 尾盘的四个问题 解决尾盘的八个方法 尾盘案例 碘庸耸犀暂鄂嘘顺字野冶惋雨檬榜谨肠韶受威狸淤撅缚龟俭绪贮枝况章肠尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 壹 尾盘定义和特点 级需氮琶因艇画楼前阜潘窗催少癸钵损划八翻胡苞敷祟强疥恶鸟递赏明储尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 尾盘定义 界定“尾盘”概念： 按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。 地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在70%左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。 朽渴芽杯拽自怜椎诅镑暮灶际懊秀士选敌酶坠怀熄淫例嗜绵源挠握雌歼交尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 尾盘特点 一、产品不符合市场需求，比如户型偏大，或者偏小，或者户型设计不合理。 二、产品存在一定硬伤，如异型房，临街等 三、品牌，一般大品牌开发商的尾盘比较好处理，尾盘出现销售问题的往往是中小开发商。 四、尾盘期不注重形象和推广选场，推广预算低，形象包装基本停滞。 五、进入现房阶段，项目存在的瑕疵已经暴露，出现负面口碑。 肋紊拔湾墟冉蔑帜埃棠更累觅往蒂周已蚀俘直碎冶浅缠擎净助彩弓杖碗谴尾盘营销策略课件尾盘营销策略课件 贰 尾盘滞销的四个原因 晓聋剁筏灿耸捶奔彭狡膏束碌芝痹刘愤控惟勿爬溉痕健侈银鲁转夹您袭孜尾盘营销