组织发展之增员篇课件.ppt

组 织 发 展 之 增 员 篇  ; 增员的理念;在寿险公司里： 成功者可以分为三等人;? 没有人会主动购买人寿保险 ? 人寿保险必须由人进行销售; 增员是建立业务组织的第一步。增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显现。对一个寿险业务主管来说，“不增员即死亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础!; 增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在； 增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础； 增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛围！ ; 错误的增员观念 * 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 　　 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯;树立正确的增员观念;正确的增员观念：;我们如何做到有效增员、壮大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！ 唯一的途径：架构增员;; 架 构 增 员; 什么是架构: 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！;格局决定结局，定位决定发展！ 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！; 架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任;一对一恳谈;架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!; 增员的方法;建 立 增 员 市 场 确 定 增 员 目 标 接 触 前 的 准 备 接 触 时 的 要 点 增 员 面 谈 内 容 增 员 注 意 事 项 ;建立自己的增员市场 1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 　 2、亲戚朋友　 　 　 　 　 　 　 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 ??：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　　 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等　 8、从前一起工作过的同事 　 　 　 　 　　 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 　　 ;建立自己的增员市场 9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等　 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 　 　 　 　 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 　 　 13、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等　 14、影响力中心推介的人 　 　 　 　 　 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等　 　 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 16、其他 　 　 　 　 　 　 　 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员　 ;确 定 增 员 目 标;接触前的准备;人们为什么要工作？;接触时沟通的思路;接触时的要点; 增员的选择; 增员初次面谈 性向测验 增员者履历表 评估性面谈 岗前培训 决定性面谈 整理各项资料进行分析; 建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！;增员的说明;;; 根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群： 金钱型：对收入不满，需要收入 权利型：对晋升不满，需要