ABC公司销售团队激励策略研究.docVIP

　　ABC公司销售团队激励策略研究----团队管理论文 --第一章绪论 1.1课题研究背景 我在外资企业从事销售工作已经有十几年了，开始担任销售经理职务是从五年前开始的，主要职责是带领销售团队维护及拓展华南及西南的业务市场。一直以来销售团队的管理工作都是以自我的直接感官为主，自己想做什么就直接做什么，没有在理论角度好好归纳及总结销售及管理经验，因此，我希望自己趁这个毕业论文良好的机会，在毕业导师的指引下，结合自身的经验和体会，分析激励理论在销售团队的有效运用，从而更好的将理论的分析使用到实践工作中去。 在全球经济及科技高速发展的环境下，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争，从一方面来讲，在竞争的环境下，我国逐步完善了市场经济体制的创建并推动其发展，ABC公司经营的探讨及研究从最早最初的生产理念逐步向产品思路及营销理念方向发展，随后再进一步发展到市场营销理念和社会市场营销理念。另一方面，因为科学技术的急速进步，产品的生命周期也变得愈来愈短，如何加快产品的销售速度，尽快完成从产品到货币的过度已经变成了众多ABC公司关注的论题。销售商品主要是要靠销售人员来实现的，当今时代企业最为珍贵的有效资源之一就是销售员工。ABC公司要尽力发挥这一资料的功效，企业必须在企业内部通过实施行之有效的激励机制来实现，这样，企业才能在剧烈的市场竞争中获胜。 一直以来，ABC公司的销售人员在ABC公司中占有重要的地位，因为销售人员是ABC公司的直接创造利润，因此，ABC公司都一般非常注重销售团队的管理，销售人员的管理经常与三个概念有紧密的关联，这就是：管理者、激励政策、激励制度，就从最紧要性来分析，激励策略被一致认为是刺激销售人员的最重要方法，众多企业都有希望建立有自己周全的激励制度，在长久的竞争与实践环境中，这些激励制度被逐渐总结出来的，有着非常高的实用性。不过许多企业通过长时间的追踪和分析，却发现这样的现状，那就是他们企业的激励策略并不是不够严密，而是激励制度所产生效果并不是很理想，其中很多的制度更像是有利于销售管理者的工具，而不像是激励销售人员有效的工具。反而是那些看似简单、不被条条框框约束的激励方法，反而表现出了强大的创造力和生命力。 销售既是ABC公司内部最重要的工作，又是一项极具挑战性和创造性的工作，和社会上的其它职位相比，销售这种工作性质为希望独立和自由运作的人员提供了较好的发展空间，所以可以这样说话，销售是一份由相当吸引力的职业。 1.2课题研究的意义 激励理论的研究已经具备了多年的理论研究基础，在近代的学者及专家的研宄当中，激励理论发展到目前已经有约七十年的历史，国内外学者在多方面对激励进行了多方面多层次的讨论，但是对销售人员的激励策略的探讨及研宄却是近年来的事情。通过本课题的研究，可以从理论上分析了解到激励策略对销售人员的影响程度，并且可以在其基础上了继续探讨到何种方式对改造及激励销售人员最为有效。从长远来看，研宄销售人员的激励策略，在理论上具有深远的意义。 在本编研究当中，选择ABC公司的作为对销售人员的激励策略有着非常现实的意义。首要原因是我对这家ABC公司的文化，销售理念，销售机制以及对销售人员的激励方案有相当的了解，其次该ABC公司的规模较大，是大型的跨国外资企业，全国有二百多名销售人员，从分析销售团队的激励策略角度看具有相当的代表性，再次，该ABC公司的销售组织架构具备了大多数外资企业的模式。可以说，该ABC公司在员工的激励方面具有相当的代表性，是同行的典范之一，因此我这次选这家ABC公司作为此次毕业论文的研宄对象，通过研宄对ABC公司的案例的探讨，对日后该ABC公司发展及其他同类型企业的销售人员激励探讨，有切实的参考价值及实际意义。 本文首先对相关激励理论进行收集，使本论文的研究具有理论基础。在查找大量有关激励机制文献的基础上，了解国外研究销售人员激励策略的发展历程及成功案例，然后分析ABC公司的销售架构组成，再对比ABC公司在销售团队的激励策略上存在的问题，提出其改进的方案及扩展到相关的建议。研究思路如图自我实现的需要…包括个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想的需要。马斯洛需求层次理论还认为：个人是一个统一的、有组织的个体，个人的绝大多数欲望和冲动是相互关联的。驱使人类的是若干始终不变的、遗传的、本能的需要，这些需要不仅仅是生理的，还有心理的，他们是人类天性中固有的东西，文化不能拖杀它们，只能抑制它们。 第二章文献综述 2.1相关理论 美国心理学家亚当斯在《对于公平的理解》一文中提出了著名的公平理论。公平理论的认为：员工积极性不仅受绝对报酬的影响，更重要的是受相对报酬的影响。当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他会首先思考自己所得与付出的比率，然后还会将这种比率与相关他人的比率进行比较，如果此值相等，