系统销售法.ppt

培训目标 完成培训课程后，您将能够: 做好专业销售拜访的准备 学会正确地运用开场白 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 将特征转化成利益 专业克服反对意见 掌握达成协议的技巧 系统销售法 接触阶段- 激发对方产生兴趣，营造良好的气氛 资讯阶段- 了解客户相关信息 游说阶段- 让客户了解体验并接受成功动力 的有关服务 达成协议阶段- 实现面谈目标 时间资源作为一种至关重要的销售资源， 我们是如何利用的呢? 营运方面的问题等 = 14% 行程 = 36% 休息 = 6% 行政工作 = 14% 追踪进展 = 10% 总计 = 80% 销售时间 仅余 20% 想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直接面对客户： 请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果： 提高销售成效 将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售的规划 留意交通情况及延迟问题 深入了解本地的新企业、经济发展及竞争者的动向等信息 可考虑使用电话代替对某些客户的面对面的拜访，例如会后跟进、确认是否开始使用服务等... 计划拜访时，应当预留一些机动的时间，以便随时对一些客户的「紧急」的需求 为自己设置致电/面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面 就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流，讨论你的工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持 提高销售成效 提高销售成效 花更多时间了解重要客户的业务情况，包括现在及未来 了解主要客户选择培训的真正原因。他们会考虑哪些因素？ 为每位客户建立档案并经常更新档案资料 提高你的销售及客户管理技巧 告别客户前约定下次的会面时间 与客户就定期拜访的时间达成一致 如客户同意，可以用电话拜访取代一些面对面拜访 销售拜访目标分为三类： 发展新业务 – 与成功动力的老客户发展新的业务往来 保持原有客户– 与成功动力的老客户在原有基础上继续保 持业务往来 赢得新客户 – 从新客户那里获得业务 销售拜访前计划 制定销售拜访前计划有什么意义? 制定销售拜访前计划的练习 应该了解哪些有用的信息? 信息的来源有哪些? 我们可以如何运用这些信息? 吸引客户的注意力、控制销售会谈 赞美：没想到**总是一位这么年轻的企业家 寒暄：“**总，好久没见您了！”“早就久闻大名了，今日才荣幸得见！” 事实：在哪里有和您交流过的。。。 问题：从哪里看到关于您的报道 对您产生由衷的敬佩 特想来拜访一 下您 向您好好的学习 援引 是。。。介绍我了解到您 说您可能有这方面的困惑 看 我们这边能不能帮上什么 销售工具 关联 第一类是处境问题(CIRCUMSTANCE) 第二类是障碍 问题 (OBSTACLE) 第三类 后果问题 (REPERCUSSION) 第四类关键问题 (KEY FOR SOLUTION): 特征Features 优势Advantages 利益Benefits 游说阶段 – 动机 收益/节省 有效性 实用 理性的 企业 愉悦 自尊 忠诚 情感的 个人 关于利益的陈述 – 举例 迅速提高员工的执行力 提高员工的综合素质 更广泛的人脉资源 改善企业的管理模式 更加合理的薪酬体系 成功动力的各个服务要素组成各种业务解决方案: 专业的培训课程 优秀的讲师 强大的师资 专业的咨询建议 强大的企业大平台 有力的政府支持 专门的场地 以上这些要素与客户的业务需求相结合，虽然会相应地增加成功动力的运输成本，但也取得了服务上的优势。 利益对客户行为产生的影响 举例 ... 特征: 成功动力 有营销、生产、人力资源、财务咨询师 优势: 可以满足企业全方位咨询需求 利益: 使您各个业务模块得到专业的建议和咨询，能够使您的企业更加合理化管理运营，使得您的产品得到提升、销售额增加、成本降低。 FAB – 小组练习 列出 成功动力公司的4个关键特征 根据每个特征，相应地列出6个优势 把每个利益变成推动客户作出决定的因素 达成成功动力销售协议、获得承诺