销售管理教材(2天)课件.pptVIP

销售管理 培训;学习指南 ;破冰：寻找一个他;; ; 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行动 使我高效 行动 给我自由 行动 给我力量 行动 给我富足 行动 给我健康 行动 创造行动 我是 行动典范; 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 ;第一模块 销售管理基本概念 销售主管的角色与职责 销售管理基本概念 基本销售管理技巧 -- 计划制定 -- 日常管理 -- 时间管理 -- 路线管理 -- 会议管理 -- 业绩管理 -- 绩效管理 -- 客户关系管理;第二模块 提升销售领导力 基本管理技巧训练 -- “将”是教练 -- “将”透过“兵”把事情做好 -- “将”是激励高手 -- “将”是高效团队的核心 提升沟通能力 -- 认识EQ与沟通 -- 学习沟通三角图 -- 了解下属DISC -- 如何与上级.平级.下属沟通 -- 沟通十条兵法 ; 将要进行…. 第一模块;目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训;销售管理机能图(如附件); 设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound);业务计划的内容 制定业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。;业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测年度的赢利状况 预测每月的赢利状况 订立收帐管理目标 ;业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力资源计划 明确销售人员的管理 制定资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划 ;销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容 ☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问时间 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期新客户数目 ☆ 各期丢失客户数目 ;销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划;制定好销售计划 计划前应考虑的三个因素 （1）使接触客户的时间极大化 （2）你的目标 （3）达成目标所需的资源; 日常管理/时间管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划; Do it latter ！ (定出时间）; 1.区域管理是什么？? 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。? 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户