客户需求的发掘与分析课件.pptx

客户需求的发掘与诊断;目 录;完成心愿 拿走担忧;“我信任你，但是我没有需求！”;不认为 需要;产品导向的销售;需要的不一定都能得到;把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是“对症下药”，“药量”科学合理； 易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。;需求导向的销售，是通过帮客户梳理其生活中关心的各种财务问题，了解他们的需求，并激发出寻求解决方案的意愿。;客户在没有正确意识到自身风险和财务问题时，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要—— ;小贩A;小贩B;小贩C;小贩C;小贩C;;我天天都在这里做生意，从不短斤少两！;契合;“小李，我行热销的**险下月就要停售，听说以后要涨价，您还不赶快买点？” “王小姐，现在一年期存款利率是**%，股市又不好，**保险产品固定回报是**%，您再不决定就该后悔了！” “张先生，恭喜您当爸爸了。小孩未来教育费准备一定很吓人，您还不买些**少儿教育年金保险，等宝宝上大学的时候，有笔资金准备？” “黄女士，我们代理的**险，去年到现在上市不到一年，收益很不错，您还不抓紧行动？让钱待在银行里，还不如投资，未来做养老金，出国旅游多好呀！好多人都买了！”;如果有人认为，这就是按客户需求进行销售，那么请回答两个问题