采购商务谈判计划书.doc

xx学院校服采购方案 小组成员蔡馨茴 陈明华 陈丽萍 蔡丽惠 张云英 陈 婷 王庆武 曾德香 吴冰容 郑 旭 谈判时间：2017年6月2日 谈判地点:七匹狼公司晋江分部? 主方：七匹狼公司 客方：xx学院 谈判目的： 以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共?赢，并建立起长期的合作关系 。 二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;? 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。 五、双方优势和劣势分析 优势 劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大 1、资金有限 2、谈判经验不足 机会 挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调 1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高 六、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备 1、角色策略 首席谈判代表郑旭，辅助张云英扮演红脸，财务曾德香扮演强硬派，法律代表陈丽萍扮演白脸。 2、开局阶段： 方案一:感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。 方案二：一致式开局 我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、报价阶段： (1)报价内容：购买校服5000套，期望价格在80元-100元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买； 运输方式:七匹狼公司派送货车运输，一次到货； 付款方式：合同签订后预付30%定金，其余额等货到付款。 （2）优势情境下的谈判策略: 策略一：投石问路策略 投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万。 策略二：声东击西策略 当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反