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企业营销管理平台 建立“以客户为中心”的管理模式 目录 营销管理平台架构 营销管理平台应用规划 营销管理平台效益分析 我们应朝哪个方向走？ 我们怎样才可以到达那里? 我们用什么样的指标来评估? 我们需要在哪些方面做得成功? 始于远景规划，经过多层战略，最终到达战略行动 另外可以将战略目标分为突破性和非突破性目标。业绩最佳的企业会限制突破性目标的数量，谨慎管理并奖励已取得的成绩 战略目标 远景 规划 企业销售管理现状 尚未建立起全员“以客户为中心”的管理模式 项目评估缺乏科学依据 项目过程难以控制 项目信息共享、业务流程协同困难 营销、服务成本难以控制 缺乏对合同执行过程的全面管理 缺乏量化的竞争管理手段 知识传递、业务能力培养成为发展瓶颈 缺乏量化指标进行营销决策 营销管理平台总体架构 门户层 目标方向层 执行控制层 资源 支撑层 信息 共享层 企 业 信 息 门 户 集团全面预算 公司全面预算 项目全面预算 全面经营计划预算管理制度——汇编审备流程——审计监察制度 集团经营指标综合分析 项目预算 分析 项目经理 绩效分析 项目量本利分 析 项目资金绩效平衡分析 公司经营指标综合分析 客户关系管理 销售机会管理 项目全程管理 财务控制 营销政策 项目计划 价格管理 经营计划 绩效考核指标 销售计划 资金计划 市场策略 质量管理 服务管理 合同号 项目号 批号 序列号 厂牌 物流管理 营销策划方案核准体系 销售价格方案核准体系 产供销计划协调体系 销售特殊业务审批制度 销售价格管理体系 销售进度控制申报制度 协同办公 人力资源 资金往来 智能报表 资产设备 监察平台 三方接口 营销管理平台总体架构 营销管理平台应用规划 客户资源企业化管理——完整的客户信息管理 营销管理平台应用规划 客户资源企业化管理——客户生命周期管理 潜在客户 特征 识别 需求 机会客户 特征 识别 需求 意向 签约客户 特征 识别 需求 意向 合同 用 户 特征 识别 需求 意向 合同 应用 目标客户 特征 识别 市场 销售 服务 营销管理平台应用规划 营销过程管理——销售机会 营销管理平台应用规划 80家客户 销售预期1125万 30家客户 销售预期318万 16家客户 销售预期168万 10家客户 销售额100万 营销过程管理——销售漏斗 区域机构 销售目标（万元） 订单预期 机会客户 潜在客户 目标客户 备注 北京办事处 250 25 50 500 25000 客户状态转化率分别是0.5、0.1、0.02 上海办事处 100 10 20 200 10000 深圳办事处 100 10 20 200 10000 沈阳办事处 20 2 4 40 2000 营销管理平台应用规划 项目全过程管理 市场活动 客户咨询 线索 销售机会 客户挖掘 机会跟进，过程记录 识别 分配 预算制定 流程监控 预算监控 进度分析 产品推荐 销售订单 签约 报价单 报价 签约 交易信息 客户/联系人信息 报价 签约 机会管理 报价管理 订单管理 信用管理 过程管理 营销管理平台应用规划 项目全过程管理 营销管理平台应用规划 预算体系 有效落实战略目标 快速高效编制预算 预算有效地贯彻和执行 有效支撑考核和评价 营销管理平台应用规划 预算体系——全面预算管理 营销管理平台应用规划 预算体系——年度预算编制计划 营销管理平台应用规划 预算体系——年度预算实绩对比 营销管理平台应用规划 绩效管理体系 绩效考核是把企业战略规划转化为具体行动的有效保障 总经理 分管副总／子 公司负责人 部门经理 企业目标 关键成功因素/ 指标 关键成功因素/ 指标 关键成功因素/ 指标 关键成功因素/ 指标 关键成功因素/ 指标 关键成功因素/ 指标 财务性指标 非财务性指标 小组 股东报酬最大值 (如：企业盈利、 股市表现等) 提升对股东的附加值 (如:生产单位与销售公司的财务指标、市场占有率) 后向指标完成率 (如:运行、营销、 成本等指标) 先行指标完成率 (如，依计划完成培训计划，如期完成财务报表等） 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 关键成功因素/指标 营销管理平台应用规划 绩效管理体系-KPI考核 营销管理平台应用规划 知识管理 服务管理 员工管理 分支机构协同管理 营销管理平台应用规划 量化的分析决策支持 营销管理平台应用规划 　 北方 华东 西部 中南 　 山东 辽宁 天津 河南 吉林 山西 北分 河北 大客户 黑龙江 江苏 浙江 宁波 苏州 福建 安徽 江西 四川 重庆 陕西 甘肃 宁夏 新疆 云南 广东 上海 深圳 海外 广西