伍尔特 卖螺丝就是卖时间.docVIP

伍尔特 卖螺丝就是卖时间一颗螺丝到了伍尔特手里，价格就翻了三到五倍。 也许只缺一个零件，客户的奔驰车或邮轮就歇那儿了， 这时价格不是重要的，时间才重要！ 伍尔特集团（Wurth Group）是装配工具及紧固件领域的全球领导者，目前在全世界86个国家拥有超过400家公司及6万多名员工。2008年伍尔特集团的销售额高达88亿欧元。 一个最初只生产螺丝、螺母等连接件产品的企业，是怎样实现这么高的年销售额的呢？ 一颗螺丝的精准快递 我们可以来先听一个故事：伍尔特有一个客户，是意大利的一家邮轮公司，叫MSC，他们有10艘邮轮，每艘能装载5000人。 一般邮轮在航程中，一个码头通常只停一天，其间要完成全部检修工作，不一定哪个配件需要更换。尤其是还要在准确的时间，送到准确的地点。一般公司很难办到，但伍尔特办到了。 因为伍尔特开发了一套“库存订货系统”，邮轮还没到达港口之前，就可以在网上下单，订购零配件。 接到客户订单后，伍尔特的“仓储物流中心”就开始挑拣订单上所列的产品。它的自动化水平足以让人吃惊：虽然仓库足足有两个足球场大，但通过自动化的机械手臂，可以把每笔订单所列出的配件，从高度超过5米的架子上精准而快速地取出，放进每一个指定的包裹里。 等订单上的配件备齐了，伍尔特就用空运等最快的方式发送到码头，公司98%的产品可以在一天之内送到全球任何地方。 有了这套系统，伍尔特就能论公斤购买零配件，贴上自己的商标，再一颗颗卖出去，价格多了三至五倍。这就是伍尔特集团最主要的生意，直销汽车、轮船、工厂等所需的零配件和工具。 品质折射德国精神 伍尔特销售的产品有10万多种，但自己生产的产品只占5%，其余都是外包生产或采购。那么产品的质量如何保证呢？ 伍尔特在德国总部建立了中央测试机构“伍尔特测试实验室”。所有的产品都要到这里进行统一测试，被确认达到甚至超过同一类型中最好的产品后，才能添加到销售目录之中。 对于油漆、绝缘材料和塑料等产品，公司还要进行 “天气测试”。检测它们暴露在雨天或各种气温下，会如何老化。以求在客户发现问题前，找到解决办法。 另外，新产品开发对伍尔特来说，也是相当重要的。集团成立了专门的机构，用来收集客户的意见和创意，并与独立的研究机构和大学合作，建立了一支200多人的研发队伍。伍尔特拥有多项专利，每年都会增加8000多种新产品，而且创新还是公司另一项原则的前提：“质量决定价格。” “客户买一把螺丝起子后，可能很久不用再买新的。公司成长唯一的方法就是不断推出新产品，扩大市场销售领域。”公司创始人、现年77岁的德国人莱因霍尔德·伍尔特（Reinhold Wurth）表示。 这个家族企业从不加入建材市场上的价格战。与此相反，它选择相对而言更贵的销售渠道，并在每个包装箱上都打上伍尔特商标，让施工的人员立马就能辨识出自己使用的是高质量产品。 直销从牛车开始 1954年，19岁的伍尔特从父亲手中继承了螺丝批发公司。当时公司只有两个人—— 伍尔特和他的母亲。 他一改父亲坐在家里等生意的模式，每天驾着牛车拜访客户，一颗颗卖螺丝。即使后来买了第一部汽车，还是如此。 为把生意做大，他以“师傅带徒弟”的模式，让销售代表像小老板一样深度接触客户。 这种模式，不仅建立起一支强大的直销队伍，使得公司能比竞争对手更敏感地把握客户细微的需求变化，而且使公司最终建立一种别人无法取代的客户关系。 在德国大众汽车厂，伍尔特的销售代表，跟原厂工程师一样熟悉汽车。当销售代表从10万种材料中，找到建议用来解决问题的配件时，原厂工程师就马上采用，几乎分不出谁是工程师，谁是业务员。 “当我们的销售代表走出客户大门时，下一个竞争者来拜访，不知道还能卖什么。”伍尔特对此十分骄傲。 永远不要欺骗顾客 从二战后重建时期直到20世纪70年代，德国经济发展迅猛，许多大型企业顺势飞黄腾达，不过到了后来便销声匿迹了。而螺丝大王的王国却始终欣欣向荣，因为它从来不受所有短期管理模式的影响。 对于盲目推崇并拼命提高股东价值的行为，伍尔特集团显然不感兴趣。要真是这样的话，伍尔特永远也不会荣升为德国最富有的人之一。 “16岁时，爸爸让我去杜塞尔多夫卖14天的东西。”正是这14天，他认识到顾客对于一家企业至关重要的意义。 从那以后，顾客永远是伍尔特集团的中心。“永远不要欺骗顾客”，“不签订任何建立在谎言上的订单”，“给顾客提供绝对公平的保证书”……这都是莱因霍尔德?伍尔特要求销售员工遵循的信条。 伍尔特明白卖东西到底是怎么一回事。他从来不会自己一个人悠闲地坐着或指挥员工东奔西跑。因为在他的企业里，人们对于效率十分重视，能为企业创造剩余价值的人才会受到尊重。 在接受德国《明镜》周刊的访