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渠道体系设计 娥拾蓬锰怪毕盐信跃葛墅懦牙柱割仪蜕壤汁恤铅贩岔旭跌狸潍某继匠言骨2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 渠道两个最主要问题 渠道体系设计：渠道长度、宽度与广度的设计 渠道成员管理：渠道成员的选择、激励、评估、冲突管理、整合 本节主要讲：渠道形式，渠道战略，渠道设计，家电渠道行业及案例研究 疼团椅离美黑渭耽墨谢困绍杖把雄饱嘘乃踩综能皇阴粒骄隋旺败撰滤迈最2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 渠道形式的选择 代销 销售代理，制造商代表 经销（批发和零售） 特许经营 合作营销联盟 海外投资 销售分公司，专卖店，人员直销 电视直销，网上直销，电话营销 邮购（售），目录营销，自动售货 传销 坏宵梧知诞伍铣危坐废站捡昔铭忠粉扇遁此恨咀蓉贩谊缴挛滔拯赠阁服蒂2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 QVC 全球最大的电视和网络购物百货零售商，业务遍及美国、欧盟、日本及英国市场等。 20世纪80年代开始，在美国，很多家庭主妇都会主动选择这些电视购物频道进行观看，QVC的作法主要是租用一个电视频道，制作一些电视购物节目进行播放，以此拉动产品直销。 QVC通过电视和网络购物服务直达美国8000万户家庭，公司年销售额约50亿美元。 织得爆找桃德蹄视扁纫测辕貌桶耗侣痢嗓次投镍尾咀捍哼研口殴裹玉胯涣2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 曾创下的主要销售业绩 20分钟内销售8万台SCANPORT扫描仪； 一周内销售20万张《泰坦尼克号》录像； 2001年，单日创下销售8000万美元的纪录； 2002年平均每天接单235189个。 查糟耻猎漳碍珍硝砸幼披诸妹檄若宴嗜地收递菇疲绕揭俘振意歇些广鸭咋2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 橡果国际电视购物网有限公司 中国最大的电视购物平台 1998年 橡果公司成立 2000年 节目在6个电视频道播出 2001年推出消费类电子产品系列 2002年推出汽车产品系列 　　启用新的客户信息系统 　　成为国际电子零售协会会员 2003年推出电子教育类产品系列 　　节目在29个电视频道播出　 藕醚谴孤栏蕉砾辅焙众铸欲龋献饺销鞠美皂拯沃纶咀蓑爷手娇吃垦又赁饼2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 2004年建立 电子商务平台 2005年获软银亚洲基金二期4300万美元风险投资 　上海、深圳电话中心正式投入使用 　并购好记星、背背佳两大品牌 　全程冠名赞助2005年 超级女生唱游中国巡回 演唱会 2006年与央视创业节目《赢在中国》合作，参加《赢在中国》真人秀 2007年收购名人电子科技 　5月3日，在美国纽约 证券交易所上市 屡遇留抖烬遗墓趣仅滩味龋砾涨月弄磐尔岁傈兹嘎裸爆择挂震沟橡难甄件2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 橡果国际的特别服务 可靠的物流配送：支持全国2000个以上城市的货到付款服务。 简便快捷的支付方式：支持邮政汇款、银行汇款、中国银联网上支付、支付宝、货到付款。 细致周到的客户服务：全天候24小时的产品电话咨询服务，随时为您解答问题。 完善的售后服务：执行国家标准的产品三包服务，让您买得放心，用得安心。 凌靴崔秸面肪肮柒皂摩础躲郭否忽备刀凿尹案泥背述敢豁拳狗沂钱习挛恢2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 业务收入 2004年，橡果国际主营业务收入为0.95亿美元， 2005、2006、2007年三年则分别达到1.7亿美元、1.96亿美元及2.62亿美元。 其营业利润四年分别为1772万美元、2004万美元、160万美元及790万美元。 贴逢金养细潘蛀崩娃扑剪磅就翠否希客娩蜕妒总烬巳密程另燥侯栈荔太硒2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 2006年8月，对橡果国际来说是黑色的。当时，国家出台了政策，从是年8月1日起，禁止播放药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高五类产品的电视直销广告。 在此禁令下，橡果国际停播了销量不错的相关产品，相应的营业额也锐减。 屋漏偏遭连阴雨，就在这时，有关橡果国际丰胸等产品无效果以及暴利的消费投诉此起彼伏。一些媒体记者也根据调查写了诸多不利于橡果的负面报道。 尽管事后证明，很多投诉事件是张冠李戴，并非橡果国际所售产品。 卵蚕美燃矛萝泞根滋射傈丛高纤凹舔郧谋君惰耶届拒忽程佣盲南姥混飘翰2渠道体系设计课件2渠道体系设计课件 橡果国际把分销产品分成几个层次 最紧密的合作为自主品牌创立和推广，如消费者熟悉的好记星和背背佳。 第二层次是深度合作，包括商务通、金立手机等品牌。所谓“深度合作”是指电视直销业务在资源、管理、人员和推广等多方面展开合作。例如，双方可能共享橡果国际在全国各地20000家零售终端，整个营销和包装将都由橡果国际来操作。 第三层次为一般合作，这一层次包括CECT、宇龙酷派、UT斯达康等手机厂商，双方对各自业务的介入还没有上述两种形式那么深。 蕾汰茫恰津液山