广州现通通路-(KSF)课件.ppt

营业词汇解释;课程目标;课程大纲;一、人员组织类;公司组织架构;一、人员组织类;1.组织名词 行销部门： 下设企划部、营业部（或处）、TM组、训练组、查核组等单位 营业部门： 下设营业部（或处）、TM组、训练组、 查核组等单位 营业部 ： 下设营业处或营业所，部分营业部含通路企划、训练组与查核组，但级别较营业部门低一级 ;1.组织名词 营业处： 下设营业所，向营业部门主管负责 营业所： 下设营业组，向营业处或营业部负责 营业组： 按区域或通路别划分，隶属于营业所 ;2.人员名称 行销人员： 指所有从事产品销售与品牌建设的所有人员，含企划部门与营业部门所有人员 Salesman： 指所有销售人员 训练组： 负责营业人员训练与辅导工作，隶属于营业部门或公司，由训练经理、训练官与训练行政三部分组成;2.人员名称 查核组： 负责营业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管与查核专员组成 TM：Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推广工作 MD：Merchandising Development生动化拓展专员 CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存 管理、系统上线等相关事项进行辅导。;2.人员名称 ;2.人员名称 SOM： Sales Operation Manager 无营业功能组织的营业部/处主管 SM： Sales Manager 有营业功能组织的营业部/处主管 SD： Sale Director 有营业功能组织的营业/行销部门主管 ;2.人员名称 所长： 各营业所的最高指挥官 组长： 各营业所的二阶主管，向所长负责 管理业代： 各营业组内负责助理业代辅导与管理的最基层营业管理人员，一般负责4－6名助代 ;2.人员名称 业代： 直接为MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发客户服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助理业代等工作内容。通常分管理业代、KA业代、MA业代、批发业代、封通业代等;2.人员名称 车铺业代： 负责车铺工作的人员，其薪资为“论件计酬”，与一般业代不同，广义上指利用车销工作的人员 机动业代： 只存在于精耕城区，因批发/特通业代请假或离职时填补空缺的业务代表，其平时工作为特殊通路的开发。来源于资深业务代表;2.人员名称 机动助代： 只存在与精耕城区，因助理业代请假或离职时填补空缺的助理业务代表，其平时工作为士多通路的开发。来源于自身助理业代 助理业代： 协助责任区内的士多经销商向零售点作商品陈列、POP粘贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务的人员;2.人员名称 理货员： 协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、POP粘贴、竞品动态与直营业代的转单报告的人员 促销员： 为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所MS管理;2.人员名称 业务专员： 协助总经理或营业部门主管推动与管控营业专案落实执行人员 物流： 负责营业单位出货作业的后勤人员 营会： 隶属公司财务部，处理行销人员相关的日常财务报支、财产管理等后勤人员 内勤： 为营业所日常行政人员，主要负责营业所的考勤、奖金计算及相关报表的追踪与完成等工作;2.人员名称 MO： Marketing operator 简称企划营运推广人员，隶属企划部，负责市场推广工作 BM： Brand management 品牌管理，在各公司简称品牌负责人，隶属企划部，负责品牌管理工作;二、4P组合类;1.产品类;LOGO： 商标或公司名称的图案字等识别标记，如“康师傅” Slogan： 品牌的宣传主张，如康师傅绿茶为“健康好心情”等 PL： Profit Loss ，指产品在销售中的盈利状况;产品生命周期： 又称商品循环PLC理论，是指某种产品从进入市场试销到畅销一直至被淘汰的全部运作过程。常分为导入期、成长期、成熟期与衰退期四个阶段 波士顿矩阵： 用以衡量产品在市场成长与市场份额间的关系的分析方法，以市占率与成长率作为评估指标