处方药学术推广经理实战工作坊概要.ppt

* 处方药学术推广经理实战工作坊 ------培训分享 目录 如何举办学术活动 KOL的管理 高效培训与课件设计 时间管理 理解推广经理核心职责 识别学术推广活动主题 产品对比 治疗策略 疾病观念 什么样的病人选你的药 治疗策略 如何让病人选你的药 如何选择合适的医生 下列活动请哪类医生参加最适合？请描述这类医生的背景情况。 医师沙龙活动 产品介绍科室会 医师PPT演讲比赛 疾病治疗病例分享会 年度产品定位讨论会 掌握推广行为指导路径 D K H N P G F Q M B C J R E A S 关系程度 认可 中立 接受 冷漠 知 识 水 平 渊博 抵触 中立 兴趣 掌握推广行为指导路径 A收集别的医生提出的问题向其请教答案 B. 沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征） C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题） D.通过短信再当面称赞对方的三个优点 E.向医生请教某个知识点让其发表高见 F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品 G.邀请医生参与学术会议和学术沙龙活动 H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系 J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题） K.陈述企业可以给医生提供的利益（买点） M.通过医生的同事或其科室主任引荐 N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点） P.通过书面方式陈述产品BAF Q.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动 R.请公司领导或产品经理出马建立关系 S.邀请对方参与公司举办的产品定位研讨会 制定计划确定学术推广活动方式 评估学术活动最终效益 活动效果： 知晓率 处方量 观 念 市场份额 目录 如何举办学术活动 KOL的管理 高效培训与课件设计 时间管理 理解KOL定义 Key opinion leader 关键意见领袖 在某一特定专业领域具有相当深厚的专业知识和经验。 其专业和经验高于一般专业人士，得到众多专业人士的认可和尊重。 往往有突出成就和业绩 区分不同类型的Key Accounts KOL KU 处方量大 专门用药者 KDM 关键决策者（院长、药剂科主任等） 在某一特定专业领域具有相当深厚的专业知识和经验；得到众多专业人士的认可和尊重，往往有突出成就和业绩。 制定疾病防治指南 主持各类学术活动 产品营销定位咨询 协助人际关系发展 提升临床研究档次 应对危机事件发生 KOL的作用有哪些 建立良好专家关系的8个步骤 认知良好关系的两个方面 理解关系建立的核心基础 收集KOL的各种背景资料 判断KOL的个人性格特征 建立评价专家关系的工具 意识双方不同需求差异 计算满足需求的费用投入 匹配最佳建立关系的项目 有效管理KOL的思维方式 基础 KOL观念 策略 一致 对产品机理、疗效的预期与企业期望的一致 提升影响力 差异 对疾病机理、治疗方案、药物选择等与企业期望的不一致 提高参与度 矛盾 受竞争对手的影响深刻，对产品的认知存偏见 提升信心度 目录 如何举办学术活动 高效培训与ＰＰＴ制作 ＫＯＬ的管理 时间管理 高效培训 用 结构：互动式课程组合 过渡 过渡 金字塔结构在处方药幻灯片运用 目录 如何举办学术活动 ＫＯＬ的管理 高效培训与PPT制作 时间管理 如何认知“时间管理矩阵图” The end,thank you! *