FABE销售话术概要.ppt

FABE销售话术 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 列出商品特征 说明商品优点 解析客户的利益 提出证据 步骤 …… 解说方式 列出F1 说明A1 解析B1 提出E1 列出F2 说明A2 解析B2 提出E2 列出F3 说明A3 解析B3 提出E3 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” F-特点 A-优势 B-好处 E-证据 1 操作系统先进 运行速度快 无等待、无延迟 上网、游戏速度快 2 功能强大 应用软件多 办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件 3 时尚 高端、洋气、上档次 潮流感强 潮人必备 夏普 70寸 F-特点 屏幕大、色彩好、功能全、气派足 A-优势 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、 款式优势、促销优势 B-好处 在促销的基础上再优惠 15999 15000元 E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！