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论一般消费品营销及工业品营销区别摘要：随着经济发展，工业用品市场呈现总量过剩和结构性过剩并存的局面；工业品专业技术的局限以及对于研发费用巨大的投资，使需要工业品企业在市场中生存环境异常严峻；居民经济收入提高，一般消费品消费能力增加，对于一般消费品需求呈现多样化，这两股力量的作用下驱使工业品企业开始谋求向一般消费品领域转移。 关键词：权变 理念 营销结构 沟通体系 1.工业品市场现状 1.1工业品市场呈现总量供给过剩和结构性过剩并存的状态 （1）由于需求结构发生很大变化，消费需求的多样化，高档化以及消费者需求结构的升级加快，使建立在原有需求背景下的生产体系的供给有效性大大降低，从而造成供求结构错位。 （2）工业品总量过剩从本质上看是一直同质商品的过剩，或无差异商品的竞争所造成的供给过剩，总量上看，大多数产业现有的生产能力处于过剩状态，生产能力的利用有效率不足60%。 1.2对于一般消费品呈现多样化 经济环境的好转，消费者经济收入的提高，消费者的消费需求逐步提高，对于同质化的产品已经难以满足需求，一般消费品的多样化、系列化往往成为吸引消费者的关键所在。 2.工业品营销与一般消费品营销区别 2.1营销观念区别 2.1.1产品本质的区别 营销观念来之于对产品本质的理解，正确的理解产品本质，才能明白产品营销观念的区别。 （1）工业品用来生产一般消费品或其他工业品的产品与服务，以及在公司运作中所需的商用土地和房屋、机器设备、原材料和其他材料，指用工商企业、政府或事业单位所购买的用于生产、销售、维修或研究与发展的产品和服务的总称。 （2）一般消费品为满足消费品需求，被个体所消耗，而非用于在生产或是其他商业用途。 消费者需要的是一种服务或是一种便利，而这种服务或便利的实现需要依靠一般消费品，即一般消费品是一种载体，企业能服务于消费者的桥梁。 2.3 沟通体系的区别 2.3.1沟通体系 工业品在销售前，主要是销售人员与代理商或是客户沟通，来传递产品信息；销售后，相关产品信息或是技术信息，由于其技术专业性和沟通有效性，相关信息先反馈至技术人员处，然后由技术人员反馈至销售人员处。工业品专业性和技术性要求使销售人员在售前和售后得到信息的直接性是不一样的。 3 工业品营销 3.1营销观念冲突 3.1.1产品营销出发点的冲突 工业品营销以“质量和技术”为先，而一般消费品要求对人本性的满足，这些需求不仅是基本物质层次需求，也包括精神层次需求。如果一般消费品采用这种观念，只以质量和技术为出发点，而忽视这些产品对与于消费者便利性和精神层次需求，必然导致一般消费品市场对产品服务层次的忽略。这样的一般消费品对于消费者而已只是一种观念上的产品。这样生产出来的一般消费品只能成为库存商品，导致大量的社会资源的浪费。 3.1.2 产品营销过程的冲突 工业品销与售是同时进行的，而一般消费品是销与售分离的，存在一定的周期性，如果采用工业品的销售同时进行理念指导一般消费品，企业不用采用相关市场政策去配合代理商或是合作伙伴去进行产品市场销售。在这样的情况下，产品到达代理商或是合作伙伴库房即是最终销售，这是对于代理商或是合作伙伴的忽视，使产品销售的链条断裂，产品最终会处在一个自然销售状态。造成市场资源的浪费，使市场潜力完全被忽视。 3.2营销结构不适应 工业品技术含量高，产品需求量小，需求相对固定，这些因素使的工业品营销结构倾向于产品信息的沟通和对产品售后服务质量的保证；它的渠道相对较短，而且渠道覆盖面较小，分销渠道较宽。这种模式对于到一般消费品是一种粗放式的分销，它仅能满足主要城市的一般消费品的需求，忽视了消费者购物的便利性，完全偏离了一般消费品的本质。 随着技术进步，网络技术应用到营销中，大型连锁系统的形成，以及日益发达的物流系统，这些因素形成了新的分销渠道，进一步促进了一般消费品营销结构的多样化，而使一般消费品分销渠道更加细化，而工业品营销结构的应用无疑成为这些因素发挥效用的障碍。 3.3沟通体系的不合适 工业品售前信息沟通与售后信息沟通在一定程度是分离，对于一般消费品而言，这样的局面无疑造成消费者对于一般消费品的使用效用的降低。消费者购买一般消费品一旦出现质量问题，往往需要及时的问题解决方案，而工业品沟通体系往往形成问题解决滞后性。 工业品销售对象较少，相关信息量较少，对于一般消费品而言，其大量的、多样化的信息是工业品信息不可比拟，原始的工业品信息系统是不能完全承受相关一般消费品信息的。完全采用工业品信息系统必然会导致一般消费品信息的大量流失，或是工业品信息系统的崩溃。 3.4生产和存运中心的矛盾 工业品生产依靠消费者的订单，存在交货周期性，而对于一般