sevenar公司工业控制系统关系营销策略的分析.docVIP

　　sevenar公司工业控制系统关系营销策略的分析 --一、绪论 1.1选题背景和意义 SEVENAR公司作为全球服务于工业业务领域工业控制系统的先锋，近些年凭借技术和产品上的领先优势取得了很大的发展，公司业务同时取得了较快的增长，但我们也清晰地看到了公司在快速发展的过程中面临诸多的压力与困难。 SEVENAR公司需要进一步分析研究更加优化的关系营销策略，实施更加合理的营销和管理方式来帮助公司度过难关，使公司能够向着良好的方向继续发展。 1.2国内外研究现状 纵观过去几十年的现代市场营销的发展历程，大致可划分为以下几个阶段： 阶段一：消费品市场营销 20世纪50年代，庞大的消费品市场已经初具规模，很多学者开始纷纷将注意力投入到这一领域。尤其在消费者购买行为的模式、影响消费者购买行为的主要因素以及购买的主要因素以及购买过程方面进行了深入的分析和研究，以期待为目标市场制定有效的营销计划。 阶段二 ：工业市场营销 20世纪60年代工业市场营销开始走进了人们的视野，逐步形成了工业原材料、工业设备、辅助品和公司劳务的巨大空间。这一市场的采购行为与消费品市场有所不同，主要体现在公司与客户、供应商、制造商、代理商和竞争者之间的关系比消费品市场更加密切。这一时期的研究主要体现在工业市场客户的需求、资源、政策、购买过程和对行业与竞争者的分析。 阶段三：非盈利组织市场营销 20世纪70年代由于政府市场和机构市场釆购者的需求，有相当的一部分公司开始着手建立专门针对这些非盈利组织和部门的营销机构，将政府、疾院、学校等机构作为一个独立的市场目标进行细分的管理和研究。 阶段四：服务市场营销 20世纪80年代，服务市场销开始成为了营销思想发展的领头羊，公司开始意识到服务在组织管理和市场发展中的作用和地位，并开始将市场营销从单一的以产品为导向调整到以服务为导向，并提出了一批诸如“服务质量”、“服务接触”、务系统设计”的理论，为之后的服务市场营销实践提供了必要的理论支撑。 阶段五：关系营销 1.3本文的研究内容、方法 本文在关系营销理论阐述的基础上，深入分析了 SEVENAR公司在关系营销中的多种策略，对其关系营销的实施措施进行了探讨，并分析和优化了关系营销有效实施方案。如何将关系营销有效的应用到公司的经营管理，应对当前公司面临的危机，是本文研究的重点。 二、关系营销综述 2.1关系营销基本概念 2.2.1市场营销组合中4P/4C/4R/4V的演变 市场营销就是提供别人需要的，得到自己想得到的过程。随着时代的发展和社会的进步，交换也愈来愈频繁，因此产生了市场营销学。而市场营销学的发展不得不强调以下几个必要的发展历程。 2.1.2关系营销的内涵 关系营销是市场营销中的一种经营理念。其核心思想是以客户为中心，发现客户的需求，充分满足客户的需求，从而形成营销活动，并且在这个过程中，把营销活动看成是一个公司与内部员工、客户、供应商、制造商、代理商、服务商和竞争者相互作用的过程，其本质就是建立和发展与这些组织和个人的良好关系。 在关系营销屮，发现真TH的需求，继而满足需求并保证需求方的满意，从而拥有忠诚对象，形成了关系营销到中的三部曲： 第一，公司要分析对象需求、客户需求，满足与否的衡量标准是对象满意程度：满意的对象会对公司带来有形的好处和无形产品。有关营销专家提出了影响对象满意度的七个要素及其之间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。 第二，从以上模式中可以得出，产生满意感取决于感知绩效与期望和欲望的差异程度。因此，公司可以采用提供满意的产品和服务，提供信息通道，提供附加利益来获取客户的满意。 第三，维护客户，市场竞争就是发现和获取客户资源，维护客户的忠诚度，减少客户的丢失。客户的维护不单单是维护客户的忠诚度和满意度，还需要研究影响客户之所以产生满意程度的主要因素，继而有策略地采取合理的措施来维护客户。 第二章 关系营销综述 18-28 2.1 关系营销基本概念 18-21 2.2 关系营销市场策略 21-24 2.3 关系营销分析方法 24-28 第三章 SEVENAR公司工业控制系统特征 28-40 3.1 SEVENAR公司概况 28 3.2 工业控制系统营销概述 28-31 ............................ 结论与展望 市场营销近些年一直是一个热议的话题，其本身就是为了满足客户的需求而提供商品营销的活动。关系营销作为其高端理念，不仅仅是一种模式，更是一种思维，由于关系营销始终关注整个市场营销过程中参与价值交换的各个环节，不仅仅局限 --在客户