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第一部分 市场推广基础理论 一、什么是市场推广 市场推广是指以顾客需求和终端竞争为导向，整合资源，从市场调查、政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升和品牌推广六个方面来进行以我为主的销售目标实现。 二、推广基础理论 1、4P与4C理论 Product 产品 —— Customer 顾客 Price 价格 —— Cost 成本 Place 渠道 —— Convenience 方便 Promote 促销 —— Communicate 沟通 2、一把盐营销理论 盐比作可用的营销资源，一锅汤比作市场。假如有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。 无需按压等待，即点即燃 点火方便 点火演示 聚能型锅支架 防滑锅，阻止热量扩散，有效隔热 使用方便 触摸、观看 微焰燃烧 抗风性能是一般灶具的三倍，火焰不向外扩散，有效避免热能向人体辐射 省心，健康 火型图，现场演示 多重隔热设计 防止内部升温过高，元件老化 安全，耐用 单页 锌镁合金旋钮 不烫手 美观，舒适 触摸 品牌 中国驰名商标 大品牌、有品质、够档次 使用有保障 证书、机身POP 售后 全国联保 五免、五承诺、3年保修 省心省力 无后顾之优 单页、服务卡、证书 二、品类推广技巧——五大要素 1、陈列：主推看得见 1.1 原则：立体化传播、追求信息发布最大化，指向主销区； 1.2 方法：人员拦截、单页拦截、物料拦截、广播拦截、地贴箭头拦截、陈列拦截等； 1.3 区分主展、二展、户外展的位置和作用； 1.4 符合正常人视觉习惯的陈列方法； 1.5 无言的推销员，收获意想不到的结果。 2、演示：科技看得见 2.1 原则：充分调动顾客积极的购买欲、生动化的产生联想，增加冲击力和鼓动力； 2.2 声音演示、画面演示、触觉演示、嗅觉演示、道具演示、差异化功能演示。 3、培训：FABE沟通顾客、沟通导购、沟通门店 3.1 原则：探寻顾客核心需求和结合产品特性，熟练运用FABE讲解法，声情并茂的讲解； 3.2 方法：运用FABE重视对比、演示和利益点在沟通中的极端重要作用。 如：以华帝产品的某一特殊功能为例，自编FABE解说词 4、活动(利益点)：利益点看得见 4.1 原则：信任感、价值感、稀缺感； 4.2 方法：直降、推新、礼品、特价、抽奖、买赠、免费试用、VIP服务、以旧换新等。 如：生活中的利益点促进销售案例。 5、全员参与：岗位分工、团队协作、全员推广 5.1 岗位分工明确，岗位效率高，事前有战术安排和演练； 5.2 通过岗位的配合协作体现明显的团队意识，形成强大的压倒性优势； 5.3 团队灵魂的重要性，统一目标、凝聚人心、分担责任。 三、整合推广方法——六大环节 1、市场调查 但凡开展推广活动，必需对所推广区域进行周密的市场调查。没有任何两个市场是完全一样的，这就对推广活动提出了调查的要求，只有通过市场调查，才能真切的了解到所在市场的真实情况，进而制定后续的政策以及活动方案。没有调查就没有发言权，因此推广的第一个环节是进行市场调查，在这环节结束后会拟定当地的市场调查方案。 2、政策制定 在经过充分的市场调查以及与当地营销团队的集中沟通后，会形成初步的推广思路，并拟出推广方案。根据推广方案的内容对推广期的工作进行规划、执行与跟进，主要涉及到的政策制定包括：销售政策、激励政策、活动方案、各项制度等。 3、人员培训 人员能力与知识的不断进步是推广提高销量的重要一环节，各地方各门店的导购员导购水平、产品知识水平等是有差异的，在这样的差异的客观条件下，就必然对人员培训提出了要求。推广的人员培训除了对导购员进行培训之外，还涉及到推广员自身的培训，华帝营销团队的培训。培训的知识除了产品知识、销售技巧外，还会有推广知识、营销理论等。 4、终端整改 终端形象是一个品牌在消费者面前的最直接的形象代表，终端形象的好与坏等同于品牌的定位高与低和市场占有率的多与少。同样是一个雪糕，放在哈根达斯与放在小卖部里面的销售价格就截然不同，消费者的购买认可度也截然不同。因此一个优秀的终端形象既是品牌的代言，又是导购员自信的来源。其整改涉及到样机的位置摆设、陈列的方式、体验区的输出等多方面。 5、活动拉升 活动是最直接能体现销量拉升的方式，经过市场调研后的政策制定，同时进行人员培训和终端整改，给活动的开展提供优质的硬件和软件支持。成功的活动方案应该是充分整合一切可整合的资源，从公司营销团队到促销员，从门店店长到临促，让每一个角色参与到活动中，并贡献力量。 6、品牌推广 品牌知名度和认可度的提高，能持续带来销量，因此在推广的过程中，品牌推广是不可或缺的。通过线上的品牌宣传，结合门店的地面作战