保险公司新人生存十大杀手课件.ppt

保险公司新人生存的十大杀手 马跃才 很多追求成功的保险人，往往花了相当多的时间研究成功的方法，却没有花时间了解导致失败的原因，因而掉入了失败的陷阱而不自知。本文从众多的实际案例中归纳出最容易导致保险新人失败的十个原因，提供给渴望成功的保险新兵参考，避免自己无意中踩到地雷而不自知。 第一大杀手：对产业的陌生和缺乏信心 初次踏入保险事业的新人，虽然对于刚刚接触到的“倍增理论”感到兴奋，然而，由于对保险产业不是很熟悉，往往心里还是存在相当大的疑虑或担心，担心保险到底是不是像自己想象的一样？自己到底会不会在这个产业中成功？到底应当如何开始启动等等问题。 因为，对保险陌生和缺乏信心，一旦遇到人们对于保险有负面想法或是遇到挫折，很容易就打退堂鼓。毕竟，经营保险事业所花的投资并不大，就算放弃也没有太大的损失。因此，没有在一开始加入之际就对保险的精髓有所了解，及对保险的营销模式产生足够的信念和认知，往往是新人无法生存的首要杀手。 第二大杀手：对改变心存恐惧 许多第一次从事保险工作的伙伴，由于过去所做的工作大多是固定上下班，领固定薪水的上班族，遇到需要市场开发的营销工作难免心中会产生恐惧，害怕被拒绝，害怕向别人介绍产品，甚至害怕改变过去习惯的生活模式。如果引导新人时，没有加强他的信念，让他为改变做好心理调试，害怕改变与适应不良，往往会造成新人无法存活。 第三大杀手：不知如何开始 在辅导新人的过程中，我们常常会发现有许多伙伴尽管刚开始加入时带着满腔热情，但始终不见他们展现行动力，深究其原因，不难发现新人往往对于新的事业领域有着千头万绪不知从何开始的困扰。或者对于已经经营一段时间的保险老将来说，分享产品、推荐事业、组织管理、下线培训、自我充实与成长等，众多事情往往将他们的时间塞得满满的，但对于新人来说，虽然急着想要做出成绩，但却不知道如何踏出第一步，参加了几次会议，却不知道要如何成交第一单，因为这种茫然没有方向的不确定感，相对也造成许多人因热度与信心衰退，退回原有舒适区，而无法在保险事业中成功。 第四大杀手：觉得自己不合适 有许多新人刚加入保险领域时，抱着的心态便是“试试看”，并没有下定“一定要成功”的决心，因此边观望边做、边评估边经营的态度，往往成为成功的致命伤。试想，当我们经营一份事业，如果一开始就抱着无所谓的态度，我们会不会全力以赴？如果一开始就抱着评估的态度来看，不愿意调整自己来配合事业经营模式，又怎么会认为自己刚好适合这份事业呢？于是，许多抱着试试看的保险新人，很容易便找到自己不适合的理由，要不是觉得自己不够热情，就是觉得自己不够积极，再不然就是觉得自己口才不好，或是自己的抗压性太低。其实，这个原因和前面“不愿意改变”是非常相近的，重点就是没有下定成功的决心，不愿意调整自己的生活态度和习惯。 第五大杀手：过度在乎别人的眼光 对于保险新兵而言，最大的精神压力来源往往来自两方面：一是家人，二是朋友。首先，就家人来说，或许是因为自身的习惯模式，或许是对保险产业的不熟悉，又或者是基于生活上的其他考虑，当自己家人想要经营保险时，有相当大比例的人开始时都抱着“反对”的态度。为什么呢？因为绝大多数未接触过保险的人，往往不了解保险可以当成一份终身事业来经营，要不是抱着错误的“保险做不久”的观念，就是停留在过往保险只能兼职的想法，再不然，就是担心对方因为做保险而变得过于忙碌，以致忽略家庭等等考虑。因此，许多刚刚开始经营保险的新人，遇到相当大的阻碍便是家人的反对。这时，如果不懂得和家人沟通的方式，只是一味的冲突，很快的，便会因为承担不了心里的压力而放弃。此外，许多新人在刚加入时，总认为这么好的产品和事业，听到的人应当也跟自己一样兴奋。结果，因为自己分享的方式不对或专业能力不足，不是被拒绝就是被泼冷水，到最后连带影响自己的信心，觉得自己选择保险是不是做出了一个错误的决定。 第六大杀手：抱持“乐透经营术”，幻想破灭 许多放弃保险产业的新人常常会以“跟我想的不一样”做为离开的理由，而造成这个问题的理由很简单，他们把“成功的过程”和“必须的付出”过度简化。就像我们熟知“保险是帮助人们快速成功，却非不劳而获”的道理，一个保险新兵不管是接受什么样的讯息加入，自己必须相当清楚的认知—天底下没有不劳而获的事情，要有什么样的收获，必须先做对等的付出。但问题是，许多新人踏入保险领域，常常抱着“乐透经营”的心态，幻想着不用付出、没有挫折，或是等着别人做就可以坐拥“超高收入”，快速成功致富。如此一来，既没有踏实的做市场开发的工作，更没有长远的眼光来规划经营的方式和学习必要的技能，等到发现自己无法在这个产业中不劳而获时，才以“跟我想象得不一样”作为退出的借口。事实上，成功的经营策略是“以乐观的期望，做客