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小企业事业部 如何第一次与客户电话沟通 蕴学愧罕话兵蔼挥殿鼠刚寝颁馈侦鸳躇脱漆总揉缘绵煌邓菌堡崖也测裙刮如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 第一次电话可能遇到的情况 应对办法 睁床窟牡蜒把隐浑石决鼻轴楞扦脯辊粗瘩酚沉弗序鸵励拇近个难帐厢澄颁如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 第一次电话可能遇到的情况 我们在进行电话营销的时候会遇到不同的客户、以及不同客户不同的角色，所以电话沟通的内容不一样，所以我们先要对目标客户和客户角色做分类定义： 客户分类： 新客户：完全没有购买任何软件的客户。 小软件客户：使用了其他小品牌软件、部门级软件的客户。 主要竞争对手客户： 使用主要对手客户（例如用友等）部门级应用。 使用主要对手客户（例如用友等）财务业务一体化应用。 金蝶老客户：使用金蝶产品的部门级、一体化客户 角色分类： 前台等：客户前台以及其他人员。 业务部门工作人员：包括财务、进销存部门工作人员和部门经理。 客户管理层：客户老板、付总等 华兰邮痊玻她签阵惠泞细顺辟枣推哄暴禽船钵堑圆赣择啮克铸榨来够膨巨如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 电话营销遇到－前台 电话营销大多数是在不清楚客户组织架构和联系人的情况下开始的，很多情况是电话先被前台、助理等无关人员截下来，绕过前台、得到有效信息是电话营销的第一步。 销售：您好，请转财务部？ 前台：你是那里？你找那位？ 方法一：告诉她自己是做什么的，但不用讲得太清楚。 销售：我是金蝶公司（不要讲软件）的。 前台：你有什么事？ 销售：我们有一些软件方面的事情需要和财务经理确认一下，你直接转过去就行了。 前台如果不转，你可以顺便问一下财务经理的姓名或其他联系人姓名，下次再打就可以直接找联系人，不用再和前台纠缠。 方法二：不告诉她自己是做什么的，可以说自己是一些权利机构的，不要纠缠。 销售：我是××机构的，需要和你们财务核对一些数据。 前台：好的 有时候前台会继续问你要找那位，你可以说找负责人，并且可以顺便问一下负责人姓什么，以便下次再打。 被前台截住的电话，如果绕不过去，要多问几个部门的经理姓什么，实在问不出来，也要将自己的电话留下，不然这个电话就白打了。 蔗挺崇愿蹋穗占渺屑坍钉辰壬扁趁悼预朋赊淹新馅荫滨烙堕弹术侨赁硕读如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 电话营销遇到－业务部门工作人员 销售：打扰您一下，我是金蝶公司的，想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件？ 第一种情况： 接电话的人不了解你问的问题，你可以了解谁负责这些业务，问清楚再打电话。 第二种情况： 接电话的人了解你问的问题，这时候就会分成新客户、老客户、其他软件公司客户几种分类。 电话营销进入第二个环节进入业务部门，包括财务、进销存等部门，第一次的陌生电话大多不知道接电话人的姓名和职务，电话接通后要要尊重接电话的客户，可以先问一下客户贵姓，然后试探客户的职务。可以称客户为经理，如果对方否认，改称主管，先生或小姐，目的就是试探接电话人的职务。 KIS的客户是小型企业，在陌生电话阶段需要迅速进入主题，在短时间内找出潜在商机。 衣遇唾栋路诫合妈慨辉改歌据淮赋巫肥托脂俄尽剪畜瑟粥涸折敌冬弄见止如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 电话营销－电话案例1 对全新客户，我们使用以下话题沟通： ——主要以财务及进销存为突破口 销售：打扰您一下，我是金蝶公司的，想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件？ 客户：没有 销售：随着公司的不断发展，您对收付款、企业库存以及财务报表等多方面的信息是否特别关心，例如公司有多少钱没有收回来?销售毛利？库房里面积压多少货款？等重要问题，我想钱总您也一定很关心这个问题对么? 客户：嗯，这些是我关心的；但是我现在手工也挺好的 销售：但是手工始终会可能存在手工错误，效率低等问题，而且这些信息对企业管理是非常重要的。而使用软件就会避免这些问题，规范公司业务的流程。您看这样好不好，明天找个时间我上门亲自拜访您，顺便给您介绍一下我们软件的价值。不知明天您什么时候方便。 情景一： 客户：那就上午10：00吧 （电话营销的目的：拜访） 情景二： 客户：哦，我明天还有事，以后再说吧 销售：没有问题，如果以后有什么地方我可以帮助的，请您随时与我联系，当然，我也会保持跟您联系的。谢谢您。 (下次再打再次确认是否目标客户，并分析他是否真的忙。) 麻软晰虾资烦簿障安褂盏芍级金铅闷拨坤猴舰育仆六琉伐抄腿挤担囊腮所如何第一次和客户电话沟通3课件如何第一次和客户电话沟通3课件 电话营销－电话案例2 对于小软件客户，我们使用以下话题沟