珠宝销售常见40问答.PDF

珠宝销售常见40 问答 1、我们经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为我们 的特价货是质量问题的，我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客？ 答：遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实 说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾 客负责，不能以特价商品为由，在售后服务上打折扣，这样反倒加深 顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取 得顾客的信任。 2.顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对(我们推荐的货品顾客 很喜欢，但与顾客一起来的朋友却反对，建议朋友再去别的地方看看， 怎么样应对？) 答；许多导购特别害怕面对多个顾客，一般陪伴顾客一起购物的人可 能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群，我们应该这 样做： 一、观察分析：通过观察，对购买者，陪同者中影响力大小做个排 序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买我们的商品。 二、巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信 她的朋友，虽然她的朋友不是购买者，但她的朋友具有否决权。我们 必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重， 适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度，适 当施压，能尽快的促成交易。 3.好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，怎么办？(有时候， 我们好不容易谈成一件生意，顾客准备买单时，旁边闲逛的人一句话， 顾客不买了，遇到这种情况，很烦人，也很无奈，该怎么办？) 答：这种情况在零售卖场里经常会遇到，遇到这种事情时，首先要做 到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否，但也不能针锋 相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并 支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上，树立自己专业的 形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位小姐，您今 天想看点什么？”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看， 一会儿我再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上， “小姐，我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好，但我们也拥有 相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了，我们公司……，而且 这款产品非常适合您，……” 4.在经营中，我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的 作用，但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品？ 答：首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行 培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。 5.如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新导购员，遇到顾客进 场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，我该如何克服这种 情况？) 答；对自己业务要极其熟练和热爱，做相关自我心理突破的训练，在 来顾客前作足心理激励和暗示的动作， 在思想上对顾客表示理解。 6.对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买，由于其购买 的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客我们该 如何处理？) 答；首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带 离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是我们 的问题不能推脱，不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下 去，而又不是我们的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对 方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。 7.如何让品牌推广和促进销售?(我是一珠宝品牌的营销策划师，如何 让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是我比较困惑的，如何 能做到两者都兼顾到呢？) 答；用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个 相对好的办法。 8.怎么样说服顾客购买 K 金饰品( 我们品牌以 K 金为主，有些顾客 来了就要白金的，我们应该怎样说服顾客购买K 金的？) 答；如果是素金的，你可以通过介绍 K 金首饰的时尚性，K 金的产 品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美， 硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。如果是镶嵌饰 品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买 K 的宝石会大一些。而 买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别 及特性，但要突出K 金的优势。 9.对待顾客的一问三不回怎么办？(有的顾客，你怎么问他，他就是 不回答，弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做？) 答；顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性 格就是不太情愿与人交流的，这并不代表他看不起我们或我们讲话不 到位。但同时