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成功的职员的基本要素
成功业务员的基本要素;一、独特的风度与礼仪: “没有卖不出去的商品,
只有卖不出去商品的业务员。”
风度与礼貌是业务员自我推销的起点
内在品质的自然流露
销售成功的前提与基础
大概分两方面:
A、发型、衬衣、领带、扣子、胡须、牙齿、皮鞋、
工具携带……
B、礼貌、神态、动作(体态)……;二、形成自己的沟通风格: 说话的艺术,待人接物,听话的艺术。
肢体语言沟通方式 。
“风格”是独树一帜的。
形成“风格”才能让人留下深刻的印象,(与他接触到
的所有业务员比较), 对方才愿意与你沟通。
你的“风格”散发着本公司的企业文化、经营理念,
具有强烈的人格魅力!;三、成功业务员的三大基础法宝:
1、口头说服能力:
因为它决定着客户最后决策行为。
2、坚韧性:
在压力、逆境下,仍以诚相待,愿望强烈,而非让客户
感到是被说服或被引导的状态。
3、分析与规类:
对业务精通,事先准备好一切,有效针对客户,善加利
用公司资源,帮助客户认识到其问题并非象其想象的那
样难于解决。例如:过去类似的成功案例。;那么,打好以上三大基础,业务员需要做好那些磨练呢?
亲和力:被对方接受
诚 实:让对方信赖才是促成交易的主因
自 信:是取得客户信赖的重要因素,进而对产品取得信赖
责任感:100%—达成,不给他人困扰 ,不拖累别人、集体
勤 快:手、口、脚
忠 诚:对公司与客户
压 力:即使别人不给,也应自己加压,学会承受与舒解
敏 感:对市场,对数据,对消费者习惯,各层通路老板
心理之洞悉。 ;四、日常基本动作要点:
1、排货:
与客户沟通
填缴款、查款(会计签字查额)
客户安全库存、二阶客户需求、销售进度
小品项→大品项
促销档期善利用(经销、直营)
售达方代码(客户编码)、客户简称
排货与需求日; TP1(返利)
TP2(正常搭赠,非领、补以前欠搭数)
CP(促销品)、胶带、箱皮的需求(另一张单子)
主推品项
缺货处理
促销案号
编号(流水号、电子版单号)
车容计算(4、7、10、12)
拼车 ;2、兑帐:
帐期:A、月结、批结,对月结、经销
(如月结15天)
B、信限:额度(如10万)
以上两者结合使用
兑帐:各店各有特点、规定
如: 1日-10日供应商对帐
11日-20日客户对帐
21日-25日为结帐时间; 兑帐方式:例如
时间 送货号 金额 不含税 税金
① XXX XXX XXX XXX XXX
② XXX XXX XXX XXX XXX
合计 XXX XXX XXX XXX XXX
帐扣:产生原因:A、促销协议
B、年度合约
一般都规定扣款时间
客情:如:对方是会计、对帐员、主管
(签字权人)、汇票员等
另:余额、非领、解冻 ;3、带好助理业代:
时间管理、路线规划、A、B、C分级、特通
拜访频率、拜访技巧、陈列、CRC卡填写
开发新点、普销、铺货
铺货率(后附表单)、市占率(竞品)
拜访成交率(目标与实际)
转单箱数(目标与实际)
4、市场情报收集:略
5、与相关部门沟通与协调:
生管、车队、企划、财会、主管;第10页;第11页;6、会写签呈:
背景、原因、应对及方
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