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如何进行中间商的管理 企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。 　　 　　一、激励--不可缺少的方式 　　 　　在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。 ????河南某酒厂在98年度抢滩山西市场时，共选择了98家中间商分布在全省各地，为调动中间商的积极性，该酒厂规定完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。 　　 　　野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息：1999年将评选野老除草剂10大中间商。具体办法是：在每箱产品(一箱200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货、多销货。 　　 　　二、坚持原则，特殊要求不让步 　　对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等。一次，有一个年销售额达1.5亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。 　　 　　三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 　　厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。有一生产纯净水的知名品牌1997、1998年度在云南市场上取得了巨大的成功。然而在1998年下半年度，由于计划失当，致使产品供应严重不足，尤其是5月至10月，中间商根本进不到水。于是，各中间商一再呼吁厂家尽快解决，但都没有引起厂家的重视。而这时各竞争对手乘隙而入，展开了全面猛烈的攻势，于是该纯净水铺货率大大下滑，在个别区域甚至被竞争对手扫地出门。于是中间商失去信心，不满情绪迅速扩散，而厂家却迟迟未采取有效的措施。中间商不堪忍受缺货、销售滑坡之苦，于是出现了厂家驻云南销售公司经理辞职的尴尬局面。这里，拱手把市场让给竞争对手的根本原因，不是因为对手强大，而是厂家不注重与中间商的合作，不尊重中间商的意见所致。 　　四、加强合作，保护中间商的利益 　　应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。 ????江苏某制药公司在对浙江市场的管理上，决不向中间商以外的经销者供货。同时，召开全体中间商的会议，把出厂价和零售价固定起来，这样就避免了中间商为了扩大销售量而盲目降低价格的恶性循环的发生。另外，厂家应严防各中间商之?quot;窜货杀价现象的发生。这样可以使中间商获得较大的差价，使他们有利润可赚，自然也就更忠诚于厂家，精力自然集中到销售上。 　　 　　综上所述，企业在和中间商的整个合作过程中，要始终注意中间商的一切反应。因为一个品牌的知名度或者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现，而销售规模则要靠销售渠道的运作才能实现。所以，销售渠道的开辟和管理是品牌创建成功的关键。在与中间商的合作过程中，应注重对中间商的沟通和管理，只盯着自己的利益，不顾及中间商的利益，只能使企业走上自绝之路，失去前途。 企业应该如何建立与控制你的营销渠道 (3)争取渠道成员的方法 　　由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 　　(二)对营销渠道的控制方法和策略: 　　渠道控制的目标应是:渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 　　沟通:是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作