需求导向式销售流程-需求探索.ppt

* * 演练：1课时，每轮20分钟 可简介双十，但说明我们的不同和优势 请规划时间 探索需求 课 程 简 介 课程目标： 课程大纲： 明确探索需求的目的和意义 熟练掌握探索需求的流程和技巧 探索需求的定义 探索需求的目的及意义 探索需求的关键步骤 DV示范及演练 发掘潜在需求，将其显现化，把准客户的需要，变成心理上的想要。 探索需求定义 需要 行动 想要 事实性问题 想要得到 感觉性问题 害怕失去 客户购买心理 使用家庭理财规划需求分析（FF表）的好处 欲善其事，先利其器 内容全面，保障周全 信息详尽，有据可依 与众不同，彰显专业 探索需求的意义 将潜在的需求显现化 需求导向销售的本质 理财顾问的精神 销售及获得转介绍的源头 探索需求的关键点 让准客户对话题产生兴趣 感性描述 深度提问 理解需求 承认需求 发现需求 提问的目的 提问的公式 想要的 减去 已有的 = 需要的 3.询问预算 5.总结谈话内容 约定下次见面时间 4.要求转介绍 1.愿望之山 2.完成需求分析表 探索需求的关键步骤 需求领域 为什么重要 确立需求 量化需求 目前安排 计算缺口 产生的影响 尝试促成 愿望之山——保障 获得承诺 您最关注的是家庭保障方面的问题，是这样吗？ 需求领域 技巧：开放式问题、封闭式问题 客户情绪：平静 为什么家庭保障是您目前最关注的问题呢？ 您希望首先考虑到家庭的保障问题，为什么保障问题对您很重要呢？ 您能告诉我您为什么这样考虑，有什么特殊的原因吗？ 为什么重要 唤醒需求 技巧：开放式问题、关联式问题、探查式问题 客户情绪：由平静转为思考 万一风险发生，我们必须要考虑哪些问题？ 生活费用 居住费用 孝养费用 教育费用 最后费用 其它费用 针对这六大费用您的优先排序是……? 确立需求 强化需求 应备费用 技巧：探查式问题；针对客户重点关注项目进行 感性描绘产生具体画面。 客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。 量化成本 技巧：开放式提问；知识、信息准备 客户情绪：理性思考、惊讶、不安 要保障家庭财务稳健，就必须考虑到这些费用，您说呢？ 要保障您家人的美好生活,各项费用要准备多少呢? 适时提出家庭理财规划 需求分析。 提供相关资讯，协助准客户估算所需各项费用金额， 并就所需金额达成共识。 唤起不安与恐惧 目前安排 您目前在家庭保障方面，做了哪些准备？ 除了这些以外还有别的准备吗？ 已备费用 技巧：开放式提问 客户情绪：深入思考、不安 唤起不安与恐惧 计算缺口 唤起不安与恐惧 技巧：开放式提问；知识、信息准备 客户情绪：不安情绪加剧 您需要的是……（应备费用），您已经拥有的是……（已备费用）， 所以您缺少的部分是……（差额） ，对吗？ 您会采取什么样的方法来弥补这个缺口呢？ 个人储蓄？ 投资证券／房地产？ 意外之财（彩票，继承遗产）？ 其它领域？ 产生的影响（后果） 强化不安与　　恐惧 技巧：结果推理式问题、封闭式问题; 客户情绪：假如目标不能实现的不安与恐惧，确认欲求，下定决心 如果没有这些，您的家庭会产生什么问题？ 如果没有这些，对您的家庭会有什么影响？ 如果没有这些，您的家人必须放弃什么？ 如果没有这些，您的感受会如何呢？ 也就是说，无论怎样，您都不愿意家人的生活受到任何影响，对吗？ 尝试促成 如果我为您提供一份理财方案能帮助您解决这些问题，您愿意了解一下吗？ 产生强烈的 欲求 技 巧：封闭式问题 客户情绪：正是他想要的，欣然接受 获得承诺 我会根据您的情况进行细致的分析，为您量身定做最适合的理财方案，所以需要了解您更多的信息，现在我们继续完成理财规划需求分析，好吗？ 产生强烈的 欲求 技巧：强调家庭理财规划需求分析的重要性，体现专业 客户情绪：愉快（我的选择正确—理财顾问很专业） 2.完成需求分析表 将客户家庭信息补充完整，尤其是客户及家人的年龄及联系方式。 补充任何探索需求过程中未完善的资料。 3.询问预算 为了保障您家人的幸福生活，在不影响生活品质的情况下，您计划多少的预算来实现这个愿望呢？ 技巧：开放式问题 在客户情绪（认同度）达到高点时寻求转介绍 4.要求转介绍 * 演练：1课时，每轮20分钟 可简介双十，但说明我们的不同和优势 请规划时间