销售瓶颈突破和绩效改善策略.ppt

《销售瓶颈突破及业绩提升策略特训营》;引子： 狮子和羚羊的故事 森林里遇到老虎 有何启示？ 鹰的重生.wmv;第一部分：营销瓶颈分析及其破局方法;一、心态瓶颈 1、缺乏远大目标 得过且过 2、心理疲软期 职业疲劳症，无激情，惧怕失败和拒绝 3、等靠要心态 等政策、等条件，等客户 《世界上为什么有那么多有才华的穷人》;破解之道; 《销售人员成功口诀》 我喜欢我自己，我热爱我的工作。我对我销售的产品充满信心。我是全世界最棒的人。我是全世界最有魅力的人。我是全世界最有自信的人。我是全世界最有行动力的人。我是全世界最有说服力的人。我每天神采飞扬。我拥有成功的习惯。 今天是我新生命的开始,我从现在起而行动,我坚信我所从事的事业是爱人助人的事业,是阳光底下最伟大而神圣的事业!我是最棒的!我是最优秀的!任何困难都阻挡不了我前进的步伐!向可能平凡的命运挑战!我必将卓越!我将坚持不懈!直至成功!;二、思维局限 1、不好做（颓废） 2、没法做（拒绝） 3、做不了（无奈） 故事：你需要一把剪刀 ;破解之道： 1、不是不好做，而是没做好 案例： 2、要为成功找方法，不为失败找理由 3、 打破“作茧自缚”的怪圈 ;三、营销计划缺位 困局： 1、营销无目标 2、目标无计划 3、计划无行动 ; 破局： 一）制定有效的营销计划 营销计划是按照营销目标，依照市场调查、预测等，对产品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。 ;营销计划的构成： 1、市场现状的分析： 经济状况：经济构成、政策导向、经营环境 客户状况：所处行业、经营年限、企业规模、效 益状况、购买特点、购买偏好、购买 数量等。 市场状况：竞争对手、替代品、竞争程度等 工具：swot分析;2、营销目标的制定 1）定量目标：销售量、销售额、新客户 开发 2）定性目标：覆盖率、增长率、客户满 意度、产品结构等。 定性目标是定量目标的基础 挑战目标VS考核目标 ;3、营销策略组合 1）产品策略：坚持差异化，走特色发展之路 2）价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐 3）通路策略 ：特殊通路、大客户营销、互联网 公司+农户 4）促销策略：高价位、高促销，坚持差异化 5）服务策略：服务创造价值，服务主题 6）宣传策略：媒体、工装、工具、助销物料 ;;5、团队管理 1）人员规划。根据年度销售计划，合理人员配置，制定 了人员招聘和培养计划 2）团队建设与管理。打造狼之个人，雁之个人。制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员“三个 一”日监控制度》、《营销员管理手册》 3）内部导师制度及培训计划。 4）严格奖惩 6、费用预算 ;二）营销计划要过程管理 1）分解到每天 2）分解到每个人 3）关注每一件事 三）及时总结 1）总自己的结 2）总别人的结 人有时很容易看清别人，但看不清自己 ; 四、策划力短板困局 困局： 1、缺乏策划：好产品没有好市场 2、缺乏对市场的研究，单纯去卖产品; 破局： 1、认识策划力——老教授卖苹果 2、策划的前提——详细的市场调研 3、创意的产生——创意从市场中来 4、多开头脑风暴会——智慧从群众来 5、营销策划：学会“嫁接营销”