从0到1搭建SaaS产品运营体系.pdf

从0到1搭建SaaS产品运营体系 如果说2015年是SaaS的元年 ，那么2016年就是SaaS的爆发年 ！经过了一年多的爆发式发展 ， 在 风口的SaaS企业将会何去何从 ？流量获取的价格越来越贵 ，SaaS企业精益化运营之路又该怎么走 ？ 从现金流谈SaaS行业特征 SaaS （Sof eware as a Service ，软件即服务 ）行业不同于传统的行业 ，其资金投入与收益过程具 有显著特征。下图是一个SaaS企业客户生命周期内的资金流模型 ，左下方的黄色柱体表示获取用 户的前期巨大投入 ，包括市场部门推广、销售部门洽谈以及技术支持的成本。上方的蓝色柱体表示 从客户来的收入 ，SaaS行业一般按照时间定期收费。 SaaS行业用户现金流模式 如果一家SaaS企业年收入是1000W ，用户流失率是30% ，那么下一年就会流失300W的收入 ；当这 家企业的年收入达到1个亿的时候 ，下一年就会流失3000W的收入。当这家企业用户增长速度达到 瓶颈的时候 ，如果此时用户流失率还像30%那么高的话 ，就很可能导致用户或者收入增长停滞甚至 倒退。 经过上面的数据分析不难看出 ，SaaS行业具有一系列显著的特征 ，并且对业务操作产生了深刻的 影响 ： 1.获取客户成本高。获取一个B端客户需要市场、销售、技术支持等多部门跟进 ，消耗大量人力、 精力 ； 2.A RPA （客单价 ）很高。相比于To C产品 ，企业级服务客单价非常高 ； 3.产品迭代需要要数据支 。SaaS产品的每一次改进都需要从用户角度出发 ，用数据衡量效果 ； 4 .用户续约和留存是业务基石。SaaS行业 ，LT V （用户生命周期内的价值 ）应该大于三倍的CA C （ 获客成本 ），这样才能提高效率。 针对这些特征 ，SaaS行业需要在以下四个方面进行深入探究 ：如何高效获取用户、如何激活和转化 用户、产品如何迭代和优化、如何用数据驱动客户成功。 探究一 ：如何高效获取用户 提高获取用户的效率 ，第一步要建立精细化的渠道追踪体系 ；然后要衡量每一次内容、每一个活动 的效果 ；最后要关注转化的每一步 ，优化转化流程。 1.1建立精细化的渠道追踪体系 不同于以往拍脑袋主观判断渠道的质量 ，现在普遍使用UT 参数配置来追踪用户的来源。如下图 所示 ，UT 提供了五个可以自由配置的参数 ，方便我们追踪用户的广告来源、媒介、名称、内容和 关键字。 UT 参数配置解析 通过UT 渠道追踪体系 ，我们可以精准衡量内容营销、社会化营销、SE 、DSP等市场推广工作 的效果。 1.2衡量不同渠道的转化效果 建立了UT 渠道追踪体系后 ，开始日常投放和维护 ，然后对追踪到的数据进行定期的分析。衡量一 个渠道的质量 ，可以从引流的访问用户量、跳出率、访问时长、访问深度等多个方面进行精细数据 分析。 监测到不同渠道的转化效果 在渠道评估的过程中 ，我们需要根据实际的业务需求和应用场景选择合理的指标 ，持续性评估渠道 的质量和引流效果。 1.3不同渠道的转化漏斗分析 最后 ，我们需要对不同渠道的转化率进行深度分析 ；不仅要知道总体的转化率 ，也要知道转化路径 每一步的转化率 ，以便优化转化路径。 通过漏斗功能分析转化效果 同时 ，我们也可以按照不同的维度拆分转化率 ，例如广告来源、浏览器、操作系统、用户地区等等 维度。如上图展示的两个不同广告来源新用户的转化率 ，除了总体的差异 ，转化的每一步也各不 相同 ，值得运营人员注意和思考。 探究二 ：如何实现用户上手和激活 SaaS产品功能复杂 ，有一定的学习成本 ；SaaS企业需要在产品层面帮助用户尽快上手。在这个基 础上 ，我们还要分析用户关键行为路径的转化 ，激活用户。 2.1用户如何使用产品 一个SaaS产品会有不同的功能模块 ，不同用户对不同模块的使用频率、使用深度上都有差异。 SaaS企业需要持续监测用户在你产品上的表现 ，通过百分比堆积图等形式观察用户在不同功能上时 间消耗比例。 百分比堆积图展示了不同功能占用时间比例 以上图7月11日为例 ，用户在不同产品功能上的时间消耗比例开始有了大的变化 ；有两个新的功能的 使用时间比重