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保险展业技巧
保险展业的技巧;竞争市场中企业三种生存模式; 如何发现身边的金矿 ------什么人需要保险？;谁决定保险方案？;找到接近客户的桥梁;找到接近客户的桥梁;几个营销案例;几个营销案例;保险营销的基本内涵;销售观念的演进;销售观念的演进;营销和推销的区别;保险产品需求分析;保险产品需求客观存在，但需求具有层次性，可以被引导。;需求是有购买力的需要！;需求类型分析;基本需求具有层次性特点;派生性需求的几种情况;需求类型分析;针对不同需求类型的营销策略;-???????? 非自主性需求：
1、对一些稳定社会有积极意义的险种，争取立法部门形成法规。
2、捆绑销售，如早期办理机动车辆险必须同时投保车辆损失险，汽车消费贷款履约险必须附加车辆综合险。
3、抓住权利（力）人：如银行、行业统保（例：长安保险经纪）。
4、不宜轻易采取降价政策，例：XXX保险公司楼宇按揭保险的失败教训；
;善于利用各种资源 ;保险竞争中的五个首要的竞争重点;目前保险产品的特点;保险产品定价策略;保险业务的创新;客户满意度问题;-??????客户维系的重要性：
1、吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5倍----进攻性营销成本远大于防守性营销。
2、研究表明，降低5%的客户损失率，就能增加25%-85%的利润----顾客流失中的撇脂现象，最好的客户最易流失，黑色客户最稳定。
3、每一个满意的顾客后面有一个新客户，8-2-1。
; 正确对待客户投诉：
1、投诉是企业发展的巨大动力，能帮助企业改进产品和服务。
2、对投诉仅有倾听是不够的，要有建设性反映。如果投诉得到妥善处理，54%-70%的客户会继续购买，如果投诉处理十分迅速合理，这个数字会达到95%。
;公司目标的选择
-???????? 利润目标（当期利润最大化）
-???????? 规模目标（保费规模最大化）
-???????? 市场占有率：根号3现象
-???????? 市值最大化（对上市公司而言）
-???????? 政绩最大化（国企）
-???????? 品牌价值
-????????鱼与熊掌不可兼得的指标：长期市场份额增长和高额当期利润（实达电脑）、规模和效益、高速增长（高回报）和低风险。目标不一??会引起混乱。
;客户关系管理
（Customer Relationship Management）
-???????? SFA (sales force automation)
-?? CSS (customer service and support)
-?? 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的产生，是市场竞争对客户资源的重视、企业管理运营模式的更新、企业核心竞争力提升的要求、电子化和信息化基础等几方面因素推动和促成的。
-????????CRM首先是一种管理和服务思想，其次必须有现代化手段（目前已有许多专业化软件）。
-????????最普遍的是呼叫中心（CALL CENTER）
-????????平安保险的PA18
;深圳分公司95518的CRM功能
（目前主要是CSS）;全面质量管理;人力资源战略
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