《度亦有道-中国营销企业促销利剑》促销课程教材(PPT 27页).pptVIP

本资料来自 * 度亦有道 ---中国营销企业的促销利剑 本资料来自 * 目 录 一、解读促销 二、解密促销 三、促销利剑 本资料来自 * 促销是什么？ 销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。  从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。  促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。 本资料来自 * 促销的形式 买赠 返现 返券 试用 体验 打折 赠送 以旧换新 换购新品 表演比赛 积分奖励 DM抵值 会议团购 抽奖签名 本资料来自 * 促销的要求 理解到位 形象到位 说辞到位 走动到位 表情到位 礼仪到位 技巧到位 配合到位 观察到位 推拉到位 气氛到位 环节到位 布置到位 武器到位 本资料来自 * 促销的十大误区 一厢情愿，其实你不懂我的心 促销是针对消费者的，只有透彻研究消费者的心里才可以使促销有的放矢，只有触动消费者心目中那种想说想做又不知道如何说如何做的“隐私”，才能真正让消费者参与到促销活动中来，并为之疯狂，只有这样，促销才能成功。 促销力度大，投入大，造势大，参与度却非常低，达不到促销的目的。 案例：蕊贝尔香消玉损 本资料来自 * 促销的十大误区 两败俱伤，为什么受伤的总是我？ 没有对手的舞台是孤独的，只有竞争才可以聚集人气，只有竞争才可以让市场升温，才可以调动更多的消费需求，促销不是打击对手，而是多吃一份蛋糕。 和竞争对手拼投入，拼力度，拼到最后成本都收不回来，反而成了竞争对手的轿夫。 案例：大翰促销成就绿谷 本资料来自 * 促销的十大误区 三从四德，你不要背着我爱别人 顾客不是属于哪一个企业的，也不是属于哪一个产品的，顾客是公众资源，不要对顾客讲三从四德，否则你很难得到 消费者的“一夜情”，消费者选择你的产品本身就是“移情别恋”，别指望你的一场 促销活动可以“白头携老”。 为促销设定了各种门槛，唯恐消费者成为竞争对手的顾客，让消费者左右为难。 案例：组合购买优惠无人问津 本资料来自 * 促销的十大误区 四面出击，龙旗卷马长嘶剑气如霜 全国河山一片红是需要基础的，没有基础的促销只会让消费者冷眼旁观，聚焦市场资源，聚焦市场能力，在适当的时间，适当的地方，打一场适合的战争才有必胜的把握。 促销调动了多方面的资源，恐怕有一点的浪费，不分重点，多方出击，整个市场一片混乱。 案例：佛龙宝杭州滞销 本资料来自 * 促销的十大误区 五里雾中，何去何从？何去何从？ 促销需要有针对性，只可以只有一个目的，一个主题，想一次促销达到三个以上的目的，只能是让操作人员不知所从，最后是西瓜芝麻都捡不到。 促销方案不落地，促销管理人员不清楚具体环节的操作，做大不是，做小也不是，不如不做。 案例：某和谐面的免费试吃行动 本资料来自 * 促销的十大误区 六神无主，我的明天在何处？ 促销是需要统一协调的，一天一个方针，一天一个改变，只能让参与人员无所适从，变化尽管是主流，太频繁的变化会失去市场开发的动力，促销的政策在一定的范围内可以调整，但不是可以随意变化。 没有明确的指挥，需要会签的内容过多，不能在第一时刻决策，促销员穿新衣走老路。 案例：茶密码卖成了保健品 本资料来自 * 促销的十大误区 七拼八凑，左三圈右三圈，脖子扭扭，屁股扭扭 促销的主题必须是与企业和产品有着紧密联系的，不管是内存的还是外在的，这种联系是有机的，而不是随意就可以借签其他 产品，或者是同类产品的促销方案的，促销需要整体策划。 促销需要围绕主题，而不是将促销方案从其他产品东一块西一块的摘过来，模仿其他产品。 案例：某虫草口服液变身四不像 本资料来自 * 促销的十大误区 八仙过海，走四方，路迢迢水长长 促销方案不同的人有着不