@5 松鹤延年销售技巧.ppt

松鹤延年的销售技巧 授课大纲 问题的提起 如何从养老角度谈“松鹤” 如何从投资角度谈“松鹤” 险种组合 “松鹤”的目标市场分析 结束语 一、问题的提起 买松鹤是为了养老金：是对未来美好生活的一种向往（老车、老狗、老伴、老山） 买松鹤是家庭投资理财方式之一：收益性/安全性 二、从养老角度销售“松鹤” 1,用回忆过去的方式： 与客户建立同理心 取得客户认同与信任 树立客户危机意识 二、从养老角度销售“松鹤” 20年前32斤口粮/38.5元工资 一家人 ： 快乐无忧/优越无比 今天粮食敞开供应/400余元工资 一家人 ： 满面愁容/压力无比 国家逐步撂挑子：先企业，后事业，再政府机关；先房子，后票子（医药、教育），再位子 《穷爸爸与富爸爸》热销 发达与发展国家老年公寓盛行 二、从养老角度销售“松鹤” 《穷爸爸与富爸爸》的热销 发达与发展中国家老年公寓盛行 一个人晚景凄凉的原因不在他年轻时做错什么，而是在他年轻时什么也没做！ 二、从养老角度销售“松鹤” 2,用比喻的方式： 松鹤延年：不是儿子，胜是儿子 备注： 1，事先要有所感情铺垫 2，用书信的方式、不易误解 致给丹丹爸爸妈妈的一封信 三、从投资角度销售“松鹤” 1，投资管道分析法： 投资15年、20年期国债 做长线股票 3-10-20年 购买房地产 购买封闭式、开放式基金 三、从投资角度销售“松鹤” 2，投资风险分析法 存银行利息太少：贬值 炒股票又怕套牢：割肉 金边国债买不到：错失良机 基金是啥不知道：9成跌破面值 三、从投资角度销售“松鹤” 3，投资收益分析法 A,多重高收益： 保证收益率超出2年期同期存款利息10% 每年免费享受高额分红4.5%左右 免缴利息税、所得税 抵御通胀 确定保障 三、从投资角度销售“松鹤” 31岁女性 趸缴 总保费：50000元 期满生存给付： 78600元 累积红利金额： 79257（中等水平） 投资收益；191000余元（按照20年月领） 保证投资收益：78600-50000=28600元 年投资收益：28600/29=986.2元 年保证投资收益率： 986.2元/50000=1.97% 超出2年期同期存款利息（1.8%）的10% 三、从投资角度销售“松鹤” B,数字倒推：四两拨千斤 投资净收益：157600-50000=107600元 年平均收益：107600/40=2690元 等同于银行存款量： 2690/0.01584=169800元 169800：40000（40年内平均资金流量） 一个钱顶4个用 三、从投资角度销售“松鹤” C,七二法则：投资期短 以32岁男，趸缴2.5万元，60岁趸领为例分析： 本金返回期：4年 投入产出：1：3 多出50000元 投资期：28年 想要 25000元变成50000元 仅多出25000元，却需要45年（按照银行年利率1.98x80%) 四、目标市场分析 趸缴市场：手上有大笔现钱/闲钱，有无固定收入都可 期缴市场：无大量闲钱但是有固定收入的人 四、目标市场分析 单个市场 事业成功的私营企业主：养殖、建筑、装潢 被企业买断工龄的下岗职工 证券、房地产、基金、国债