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综合案例二：巨人集团和史玉柱的败中求胜① ? 一、曾经辉煌：一路小败一路大胜 一介书生成偶像 1992年，一家知名媒体对北京、上海、广州等十大城市的万名青年进行了一次问卷调查，其中一个问题是，“写出你最崇拜的青年人物。” 结果是：第一名，比尔·盖茨。第二名，史玉柱。 那时的史玉柱，可能是全中国30岁以下青年中最著名的一个，史玉柱当年的气派无人可比。这一切都不过是作为一个青年知识分子靠真才实学得到的应有回报。 1989年8月，史玉柱和三个伙伴承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部。创业是艰难的，没资金，也没靠山，当时，史玉柱身上的全部家当就是4000元人民币，唯一让史玉柱充满信心的是他呕心沥血研究的“M—6401”桌面文字处理系统。他觉得M—6401此时已能推向市场，在手头上仅有4000元的情况下，史玉柱“赌”了一把，利用《计算机世界》先打广告后付款的时间差，做了一个8400元的广告。广告打出后13天，8月15日，史玉柱的银行账户第一次收到三笔汇款共15820元。巨人事业由此起步。 到9月下旬，收款数字升到10万。史玉柱全部取出再次投入广告。四个月后，M—6401的销售额一举突破百万大关，奠定巨人创业基石。 1990年1月，史玉柱再次把自己关进深圳大学的两间学生公离，整日整夜伏在电脑前，一星期只下一次楼买方便面。150天后，史玉柱推出“M—6402文字处理软件系列产品”，但当他满怀喜悦回到宝安大厦的家里时，家具不翼而飞，数月未曾见面的妻子不知去向，一个曾经充满温情的家庭无法挽回地破裂。 1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立，公司共l 5人，注册资金200万元，史玉柱任总经理。11月，公司员工增加到30人，M—6403汉卡销量跃居全国同类产品之首，获纯利达1000万元。 1992年7月，巨人公司实行战略转移，将管理机构和开发基地由深圳迁至珠海。 9月，巨人公司升为珠海巨人高科技集团公司，注册集金1．19亿元，下设8个分公司，公司员工发展到100人，史玉柱总裁。到1993年7月份，“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个，是仅次于四通公司的全中国第二大民办高科技企业。史玉柱在作出战略转移的重大决策时说：“特区是干事业的地方，珠海能干大事业。”1992年，M—6403桌面印刷系统共卖出2．8万套。创造利润3500万元人民币，为“巨人”的发展打下基础。 从1992年开始，史玉柱和他的“巨人”步入辉煌，巨人已成为了中国电脑行业的领头军，史玉柱也成为中国新一轮改革开放的典范人物和现代商界最有前途的知识分子代表。他被评为“中国十大改革风云人物”、“广东省十大优秀科技企业家”，获得珠海市第二届科技进步特殊贡献奖，得到奖金63620元、一辆奥迪轿车和一套100平方米的住房。中央领导人也纷纷视察巨人。 史玉柱的事业在此刻达到了前所未有的巅峰，而此时的他刚刚迈过而立之年。这个身材瘦长、呐言却又充满神奇色彩的安徽人几乎在最短的时间里成为了全中国知识青年的偶像。 在20世纪90年代的企业家群体中，史玉柱算得上是一个“神童”和异类。他的发迹可谓一帆风顺，他以广告开路，一次次押宝于促销，走出一条捷径：一年成为百万富翁，两年成为千万富翁，三年成为亿万富翁。 在中国乃至世界企业圈中，能够独立门户、开拓事业的大师们，几乎都没有太高的学历背景。因为规律往往是学历越高、读书越多，便越具有理性精神，在机遇稍纵即逝的商海中，高学历的知识分子往往瞻前顾后，举掇不定，缺乏在大风浪中豪情一搏的创业激情。而那些学历不高者，则顾忌较少，敢想敢为，有一股闯劲，这般闯劲常常让他们一跃而出，开出一片新天地来。在深圳特区开发的前15年中，先后有1000万左右的大学毕业生前来淘金，每年全国博士毕业生中的1／30也决然地来这里寻求机遇，可是能创出史玉柱这般事业的却没有第二人。 主业遇挫，寻求多元 史玉柱第一次创业的成功，同绝大多数靠白手起家的成功者的境遇大同小异：胆识和机遇——抓住了别人没看见，或看见但未能率先进入市场的空档。史玉柱正是看准了文字处理的空档，利用自己的知识，加以填补，从而打开了天地。其实，史玉柱打开这一新天地的工具——桌面印刷排版系统并不怎么高深难测，可贵的在于这种“先行者”洞察市场先机的行为。在计划经济向市场经济的转变过程中，按照史玉柱的说法，一是经济发展非常迅速，二是机会非常多，巨人才能创造奇迹。其后，巨人再发展计算机贸易，确立汉卡做利润，硬件出产值的经营结构，相互带动和相互促进。在市场拓展上，尤以创建加盟连锁组织的网络形式，发展巨人产品的横向经销渠道联合，影响广泛，在业界成一方诸侯。巨人完成了企业资本的原始积累，“软件帝国”始见端倪。