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基于信任高校财务及银行间合作绩效探究摘要： 信任是高校财务部门与银行间进行业务合作的基础。本文采用理论和实证相结合的研究方法，对高校财务人员对银行员工的信任与其合作行为之间的关系进行了研究，结果显示：高校财务人员对银行人员的信任可以用银行人员的能力、仁爱心和公正一致性3个结构维度来衡量，能力信任和公正一致性信任对高校财务人员和银行员工间的合作行为具有正向的显著预测作用，且前者对合作作为的预测作用要大于后者，但仁爱心信任对合作行为不具有预测作用。 关键词： 高校；银行；信任；合作 中图分类号：G647 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）06-0208-02 0 引言 高等院校属国家全额财政拨款的事业单位。目前，随着我国高等教育规模的不断扩大，以及“211”工程、“985”工程、“985”优势学科创新平台等政策的实施，国家对高校的财政投入不断加强，这也吸引了国内多家商业银行的关注。对于商业银行营销人员来讲，能将高校的资金揽存，同时能够代发工资，这些业绩对银行营销人员的绩效会产生较大的影响。信任是人员间合作的基础，也是社会经济得以良好运行的前提条件。基于关系营销学理论，银行与高校是一对利益相关者，它们之间具有相互合作的关系，是基于双方不断做出承诺和履行承诺来实现，进而共担风险、共享利益并达到各自预期的目标，最终达到“双赢”（Win-Win）的效果。Morgan（1994）指出，信任和承诺是关系营销的核心，只有当两者都出现在关系中，才能够产生关系营销的效率（efficiency）和效果（effectiveness），这是因为信任和承诺的存在能够直接引起有利于关系营销成功的合作行为。他进一步指出对于承诺和信任的关系来讲，信任是形成承诺的决定因素。在银行与高校关系的管理中，通常存在着两种方法：契约方法和行为方法。契约方法是用硬性的约束，如合同、协议等来规范伙伴的行为，进而减少合作风险。除此之外，银行与高校之间还必须要考虑一些“软控制”方法，而信任是行为方法最重要的一个原则和内容（吴剑琳，2007）。由于受中国传统关系文化的影响，中国社会中的信任关系通常是建立在以个人关系为导向的信任之上，另外，从银行的营销实践来看，多表现在银行营销人员“有求”于高校财务人员，因此本文主要将高校财务人员作为信任者，而将银行营销人员作为被信任者来进行研究。 1 高校财务人员对银行员工的信任 信任是一个相当复杂的社会和心理现象，备受各个行业和领域的广泛关注。就信任的定义来讲，许多学者，如Barber（1983），Williamson（1993），Mayer（1995，1997，1999）等依据不同的学科对信任给出了不同的界定。经济学领域将信任看成为是一种理性的计算或者制度因素；心理学领域认为信任是对合作方的判断，而且这种判断容易受到任务特征和个人认知模式的影响；社会学领域认为信任是人与人之间或者制度之间的相互关系的嵌入型属性。本研究主要基于Mayer(1995)对信任的界定，结合商业银行和高校之间业务往来的性质和特征，将高校财务人员对银行员工的信任界定为：不论是否能够监督或控制银行员工，其均能够做出对高校财务人员重要的行为，而不会让高校的利益受到损害。此种信任包括能力、仁爱心和公正一致性3个维度。高校财务人员对银行员工能力信任的操作定义为：能力是指银行信贷人员所具有的一系列专门的技能（skill）、竞争力（competencies）与特质（characteristics）,是信任的一个最重要的构成要素。仁爱心是指被信任者排除自利动机，对信任者做出利他且不求回报的行为。高校财务人员对银行员工的仁爱心有三种表现方式：①能关心和感受高校的需求和利益；②能以某种实际行动维护高校的利益；③能避免为了自己的利益而损害高校的利益。公正一致性，指的是银行信贷人员做事标准的程度，其内涵包括不计代价来完成所托付的工作，以及过去行为的一致性程度以及稳定性及具有的可预测性等等。 2 高校财务人员与银行员工的合作绩效 高校不是企业，不能像企业那样产生效益，但高等学校每年有很大一部分稳定的学费、以及由财政拨付的人员工资等费用足以使高校成为银行的“黄金客户”，因此存储关系是高校与银行合作的基础关系。同时，随着近些年高校的扩招、新校区的建设，使得高校的资金投入严重不足，银行贷款因此成为高校发展的主要资金来源。资金借贷关系也就成为了高校与银行合作的主要关系。银行也为高校师生可以提供代发工资、代收学费、上门服务、承担校园“一卡通”的实施以及贷款、担保、金融中介和金融咨询服务等业务。潘建安（2006），姜进章（2009）和李随成（2009）等认为组织间成员的合作行为是双方完成任务时的一种过程性指标，属于组织间的关系绩效范畴，且将合作行为作为衡量组