张洋-围绕顾客需求做营销.docVIP

张洋:围绕顾客需求做营销他说话的语调跟他做事情的方式一样，沉稳而朴实。他精力充沛，2011年出任红谷皮具总经理，是一个有故事的营销人。虽说他是个80后，但个性并不“张扬”，甚至有些低调，然而从业经验却相当丰富。 他就是张洋。2003年，张洋从个体经销商起步，之后是红谷皮具云南分公司经理，再之后是红谷皮具总经理。 在文山做经销商时，张洋是红谷皮具全国销售冠军。任红谷皮具云南分公司经理时，云南区域的销售额连续4年稳居红谷皮具分公司首位，占到红谷皮具总销售额的20%，业界称他为红谷皮具的“平西王”。然而，每当别人提起云南往事时，他总是谦虚地说：“其实，取得好的销售业绩，是整个团队的功劳。” 2011年，张洋被任命为红谷皮具总经理。接到任命通知，一向稳健的张洋有些不稳健了，他对红谷皮具董事长邓申伟表示：“集团总经理，我还没做过……”邓申伟幽默地说：“没关系，之前我也没做过董事长。”一句话打消了张洋的顾虑，虽然相对于熟悉的云南市场，全国市场环境更加复杂，张洋还是如期到达红谷皮具位于广州的总部，开始了更加忙碌的新生活。 张洋认为：“被需要是一种幸福。”而这种理念，始终贯穿在他的营销理念和实践中。 一切以消费者为核心 在云南期间，张洋开创了不少皮具行业店铺销售的新招数。比如，“免费清洗任何品牌的皮具”，就是他在经营红谷皮具文山加盟店时想出的好点子。 “做零售并不是什么高科技，需要的是用心。”回忆往事，张洋认真总结了自己的营销心得，比如那句他经常挂在嘴边的话：“要一切以消费者为核心。” 在张洋的眼里，开专卖店的核心目标就是方便消费者，销售产品，然后才是品牌视觉终端形象的输出。 “我们的店铺会站在最大程度地方便消费者的角度进行网络布点，未来也会这样做。”张洋认为这样做的目的就是方便消费者，让消费者在离家很近的地方就可以享受红谷皮具的服务。 在云南时，张洋参照汽车4S店的架构，设计红谷皮具4S店，把专卖店建设成集销售、售后服务、零配件服务于一体的产品销售和服务中心。实施4S店营销策略，使得红谷皮具云南分公司的业绩3年翻了十番。 事实上，张洋的所有营销故事都是围绕着尊重顾客和关注顾客开始的。“很多店开业都是请上一堆领导剪彩，而我们是请顾客剪彩。”以客为尊，以客为先，是张洋进行店员培训的重点话题。通常情况下，一个店面只要有一个客人在，客人的进店率就会大大提升，而一个店如果长时间没有人，店员把头埋在收银台，效果就会越来越差。“客人进门了，什么事儿都要先放一放，客人的事情要最先办。” 为了更好地服务消费者，张洋成立了红谷发展改革委员会。张洋笑着说：“我们的发改委成员包括加盟商、基层员工和客户，主要职能是监督公司制定政策、制度，有建议权，对没有合理满足顾客要求的事情提出批评意见。” 企业赚钱跟人吃饭一样，活着要吃饭，但活着并不是为了吃饭。“不是单纯地为了赚钱而做企业，我们的存在是为了满足客户需求，这是我们存在的价值。”张洋认真地说。 品牌最大的优势是与众不同。张洋表示，未来红谷皮具做品牌时，一定要有自己的个性，国际潮流是参考的一部分，但真正关注的还是消费者需求，立足品牌自身的特点，融入潮流因素，打动消费者。“从消费者出发，结合自己要表达的主张，再融入一定的国际潮流因素，这就是我们最后要做的事情。” 眼下中国皮具行业面临着非常尴尬的局面，强势的国外品牌吸引了大部分消费者的目光，导致本土品牌开拓渠道时遭到的阻力比较大。有些商场进行皮具品牌招商时，甚至不愿意有中文出现。 世界管理大师博恩崔西曾说过，任何一个人只要专注一个领域5年，成为专家，10年成为权威，15年成为世界顶尖。 “我们坚持做中国皮具品牌，也希望在新的时代得到社会大众的认同。”张洋的执着劲儿又上来了。 《新营销》：在专卖店管理上，你无疑是红谷皮具内部的成功范本，能否分享一下你的营销故事？ 张洋：真正的营销应该是站在顾客的角度去思考。 当年在云南分公司的时候，我们在员工与顾客的沟通中发现，不少消费者家里闲置着不想用、但又舍不得丢掉的旧包。当时我们就想，如何让这些旧包发挥剩余价值。 正好是红谷皮具成立九周年，我们在云南市场开展了一个“以旧换新”的活动，旧包补一点差价，就可以换一款新包。我们将活动信息通过云南电视台、精品消费报和当地的报纸发布出去，并且通过短信平台发给我们的会员，当时引起了很大的轰动，销售现场非常热闹。这样的营销效果就非常好。 我们打算以后每年做一次这样的活动，今年计划在年底之前做。其实，只要我们站在顾客的角度想问题，就可以找到很多很好的营销方法，也能得到顾客的积极响应。 《新营销》：在产品设计方面，红谷皮具未来有何打算？ 张洋：未来在设计方面，我们希望建设一个开放性的设计平台。经过十年积累，我