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推销对象的分类

药品推销技巧 一、推销的概念 日本“推销之神”原一平如此说: 推销就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是执著地追求。 欧洲推销专家戈德曼认为: 推销就是要使顾客深信,他们购买你的产品是会得到某些好处的。 一、推销的概念—古老而又年轻 广义的推销 广义的推销不限于有形产品的交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。 这里所指的推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要求。 一、推销的概念 狭义的推销 指推销人员以满足双方利益或需要为出发点,运用一定的方法和技巧,向推销对象传递产品或劳务的相关信息,引起顾客注意,激发其购买欲望,促使其实现购买行为的整个过程。 换言之,就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给推销对象,使其接受或购买。 。 狭义推销的理解 推销是由一系列环节组成的活动过程 推销的核心在于满足顾客的需求和欲望 推销的手段重在帮助和说服 推销的目的在于促成购买行为 二、推销观念的发展 产品导向推销观念 主要依靠产品本身优势实现推销 供不应求 ,卖方市场 技巧导向推销观念 只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易 竞争激烈,购买行为不成熟 现代推销观念 以满足客户的某种需要为中心 整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念 竞争激烈,供大于求,买方市场 如何让牛进牛棚? 有一次美国大思想家爱默生与独 生子欲将牛牵回牛棚,但两人一前一 后使尽所有力气,牛依然死活不肯进 去。家中女佣见两个大男人满头大 汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她 仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食,并一 路喂它,很顺利就将牛引进了牛棚, 剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 启示 你与客户交谈沟通时,别忘记, 不是你想卖什么,而是他想买什么! 不是你想说什么,而是他想听什么! 只有“投其所好”,才能把事办好, 才能完成任务。 三、推销的特点 三、推销的特点 1.说服性 说服,是推销人员以话语或其他形式将其意见传达给顾客,促使顾客做出反应、争取顾客认同其推销观点的一种人与人之间沟通的方式。 说服是推销的核心和重要手段 说服不是欺骗和强迫 三、推销的特点 2.针对性 根据产品的特性确定潜在的顾客 有针对性地向顾客传递信息 根据消费者对商品不同的需求强度,采取不同的解说和介绍方法 达到事半功倍的效果 三、推销的特点 3.双向性 三、推销的特点 4.灵活性 影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多 灵活运用推销原理和技巧,恰当地调整推销策略和方法 因地制宜、灵活机动的战术 想方设法把产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动 三、推销的特点 5.互利性 买方卖方——“双赢” 推销的一方卖出商品,实现赢利 推销对象也感到满足了需求,给自己带来了多方面的利益 不仅仅局限于将产品推销出去获取利润,更重要的是使所推销的产品和所进行的产品服务让顾客满意 四、推销的三要素 四、推销的三要素 推销的过程,就是各个推销要素之间协调运动的过程,推销客体通过推销主体、推销对象两者之间的有效协商,实现由推销人员向推销对象的转移。 这三个要素相互关联、相互作用,并且受到推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力等因素的影响。 推销人员应该从具体情况出发,通过一定的策略和技巧,协调好推销的三个要素之间的关系,这样才能保证推销目标的实现。 四、推销的三要素 推销主体的分类 按销售能力水平划分: 送货员、普通推销员、推销专家 按推销方式划分: 推销员、营业员 按企业的性质划分: 生产企业推销员、商业企业推销员 按产品的性质划分: 有形产品推销员、无形产品推销员 ——首先推销自己! 推销人员首先要推销自己 一名女大学生前往一家公司推销某食品研究所生产的一种饮料,她拿出两瓶样品,怯生生地说:“这是我们刚研制的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。结果,这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。 临近下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘,经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。可见,推销员在与顾客交往中,首先要用人格魅力吸引顾客。 推销客体的三个层次 核心产品: 产品的效用和使用价值 形式产品: 产品的具体形态(外观、质量、包装) 附加产品 购买产品所获得的全部附

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