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临床客户拜访和管理技巧 如何收集资料 　 ? 主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。 　? 把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，　我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。 ?? ? 临床客户拜访和管理技巧 客户背景调查：1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出诊、手术日及查房日。姓名叫法 职称 喜欢称谓 籍贯 大学 师承；3）诊治类型 患者类型 处方价值 ；4）处方习惯 本公司产品处方情况及合作历史 竞争产品使用情况；5）学术影响力 未来处方潜力 关系网络；6）个性特点：喜好、特殊爱好 客户信息个人信息：姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息，以及客户的需求、学术观念、处方习惯等重要信息。区域客户信息：商务客户，KOL客户，HP客户、客户分类状况、学会/药事会成员等。 临床客户拜访和管理技巧 如何选择拜访客户时机 初次拜访选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买”　时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来”　主任说：“好”。 ??? ? 主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助 临床客户拜访和管理技巧 如何继续跟进拜访 主任一些表现和话语我们知道已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助 ?　　二次拜访主任很容易记起，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。 ?　 ? 三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利?　? 临床客户拜访和管理技巧 如何继续跟进拜访 聊天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等，但是前提是必须做好知识的储备 。一般首次见面聊一下产品，二次深聊一下产品，以后就不用了。深聊产品：就是用法 和政策。销售最忌讳的是生搬硬套 临床客户拜访和管理技巧 如何科学管理客户 有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。 但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。 临床客户拜访和管理技巧 接近客户的技巧原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题 机会性客户用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。 核心客户用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。 大客户拜访和管理技巧 支援性客户用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。 低回报客户用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力机会极小。其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心---安全---你的长期性 、必要的资源。即交心---是沟通